Как получать заявки в трудной B2B-тематике с поддержкою контекстной рекламы: кейс eLama | SEO кейсы: социалки, реклама, инструкция

Продвигать франшизы в мед сфере трудно: чек великий, нужна платежеспособная аудитория. Конкуренция высочайшая, и иные игроки базара теснее активно водят маркетинговые кампании.

Но мы совладали. Поведаем, как получили заявки в трудной В2В-тематике в два раза дешевле, чем ждал заказчик.

Начальные данные

Клиент: лабораторная служба Helix. Большая федеральная сеть, один из фаворитов лабораторной диагностики в Рф.

Продукт: франшиза Helix (центры и лабораторные пункты) .

Цель: настроить аналитику и обеспечить поток целевых обращений в рамках данного бюджета с поддержкою контекстной рекламы. CPA менее 3000 рублей.

Конкуренция: высочайшая; на поиске представлены все главные соперники.

Регион: Наша родина.

Целевая аудитория: хозяева малого бизнеса либо приватные личика, желающие открыть бизнес со стартовыми инвестициями до 2 млн рублей.

Формат рекламы: поисковая реклама в Яндекс.Директе и Google Ads, кампания в РСЯ.

Период: февраль–март 2019 года.

Предварительный шаг

Работать предстояло с новеньким сайтом, который ранее не рекламировался, потому у нас не было данных о аудитории и конверсиях. До этого чем приступить к проекту, мы решили кропотливо выучить не совсем лишь рекламируемый продукт, но и все доступные кейсы по данной теме. Необходимо было лучше понять специфику направления, чтоб минимизировать возможность оплошности и сэкономить средства клиента.

Но все отысканные нами кейсы по продвижению мед франшиз обрисовывали работу с таргетом. Это свидетельствовало о том, что с поддержкою рекламы в соцсетях добиться результата проще. Но перед нами стояла задачка – привлечение лидов по применимой стоимости конкретно из контекстной рекламы: этот канал был для клиента приоритетным.

Проектирование и пуск кампаний

На шаге планирования мы составили семантическую карту, разделив все потенциально конверсионные запросы на три группы: прямые, косвенные и общетематические.

Прямые запросы

Прямые запросы включали слово «франшиза» и заглавие бренда во всех разновидностях либо слова по мед теме («франшиза Хеликс», «франшиза лаборатория», «франшиза клиника» и т. п.) .

Это более целевая группа запросов. Но конкретно с ней появилась неувязка: частотность ключей оказалась очень низкой, чтоб привлечь довольно трафика и создать поток лидов. Необходимо было отыскать доп пути для генерации трафика.

Мы решили проверить неординарную догадку: расширить аудиторию можнож при поддержки косвенных запросов. Забегая вперед, скажем, что она подтвердилась: мы получили заявки, при этом их стоимость оказалась ниже, чем по прямым запросам.

Косвенные запросы

Это нетипичная и потому более занимательная в работе группа запросов. Чтоб смонтировать их, исходили из потребностей аудитории. Мы предположили, что у ЦА есть некоторые субинтересы. К примеру,

• открыть мед лабораторию по франшизе;
• открыть по франшизе бизнес в медицине, но не непременно лабораторию;
• открыть бизнес по франшизе в хоть какой сфере;
• открыть бизнес, вложив в него до 2 млн рублей с перспективой выйти на определенную доходность.

У нас вышло четыре группы ключей:

• со словом «франшиза» и наименованиями брендов прямых соперников – мед лабораторий;
• со словом «франшиза» и наименованиями франшиз в иных областях медицины (аптеки, салоны оптики и т.п.) ;
• со словом «франшиза» и наименованиями сравнимых по инвестициям и доходности франшиз иных направлений: барбершопов, служб доставки, маникюрных салонов, магазинов чая и кофе и т.д. (данные брали из открытых источников и рейтингов) ;
• с указанием на доходность либо инвестиции («бизнес до миллиона» и т.п.) .

Разделение семантики позволило раздельно править ставками для каждого сектора аудитории и получать более предсказуемый итог.

Общетематические запросы

Общетематические запросы обхватывают аудиторию, заинтересованную в открытии бизнеса. Это высокочастотные запросы со словом «франшиза» и продающими добавками («франшиза 2019», «купить франшизу» и т. п.) .

Большая часть рекламодателей без разницы от типа франшизы показываются на поиске конкретно по данной группе ключевиков. Как следствие – высочайшая конкуренция и невозможность добиться применимой стоимости заявки. Быстрее всего, это изъясняет неимение успешных кейсов в контекстной рекламе в теме франшиз.

Для соблюдения KPI мы решили не соперничать по данной группе запросов на поиске и употребляли их лишь в сетях с минимальными ставками.

Итоги

Опосля тестового пуска кампаний нам наименее чем за две недельки удалось добиться средней стоимости конверсии 1405 руб., что в два раза ниже данного клиентом KPI.

Прямые запросы ожидаемо сработали превосходно, но на их пришлось 30% заявок по средней стоимости.

Наименее явная аудитория по косвенным запросам привела меньше всего заявок, но по самой низкой стоимости, другими словами внедрение ее было оправдано.

CPA общетематических запросов, запущенных лишь в РСЯ, оказался на порядок выше. Так как конкретно этот тип кампаний из-за охвата принес главную часть конверсий, в последующей оптимизации решили сделать упор на него, также запустить КМС и ремаркетинг.

Контекстная реклама оправдала себя как канал лидогенерации. Заказчик высоко оценил итог работы и одобрил масштабирование рекламы франшизы, чтоб проверить гипотезы по кампаниям в сетях и условиям ремаркетинга. Также нам доверили рекламу главного направления деятельности Helix (лабораторной диагностики) .

Инсайты

• В B2B-нишах, связанных с инвестированием, при подборе таргетингов не ограничивайтесь франшизами лишь по вашей теме и франшизами соперников: целевая аудитория может увлекаться и иными сферами. Главное условие: франшизы обязаны быть сравнимы по размеру инвестиций и доходности.
• Чтоб отыскать свою целевую аудиторию на поиске, можнож применять запросы по свойствам продукта.
• Ежели частотность целевой семантики на поиске маленькая, пробуйте расширить охват при поддержки тематических высокочастотных запросов в сетях.

Статьи