Как создать портрет образцового клиента и почему это не порожняя растрата медли | SEO кейсы: социалки, реклама, инструкция

Нередко ли вы задумываетесь о том, кому непосредственно реализуете собственный продукт?Ежели разбудить вас ночкой, можете досконально поведать о вашем образцовом покупателе: сколько ему лет, откуда он, кем работает, с какими неуввязками сталкивается и где отыскивает ответы на свои вопросцы?

Я тоже мыслила, что знаю наших клиентов, потому уверенно строчила маркетинговые тизеры и запускала маркетинговые кампании. Моей задачей было во что бы то ни стало повысить конверсию в регистрацию на сайте.

Я подозревала, что что-то вульгарно не так, когда увидела, что при среднем каждомесячном трафике на сайт 18 000 человек конверсия не росла и сочиняла 2,33%, а время гостей на сайте было наименее одной минутки. Прочла статьи на тему, почему гости уходят без покупок. Разумные люди подсказали мне, что неувязка быть может в том, что из-за желания привлечь трафик(ведь так возможность получить заказы в разы больше!) и угодить всем и сходу, я обобщила УТП. В итоге оно выходило размытым не несло ценности ни для кого из гостей сайта. Отсюда и низкая конверсия. Человек отыскивал всепригодный перфоратор, которым даже обои можнож клеить, а попал на сайт «Все для дома, сада и развлечений».

Ежели так будет длиться, бюджетов на привлечение не хватит, имеющийся будет расходоваться неэффективно, новейших лидов будет меньше, что в итоге приведет к погибели бизнеса, ведь у соперников почему-либо приобретают.

Чтоб недопустить грустного финала, я решила выяснить, как смотрится образцовый клиент нашего сервиса, для этого потребовалось:

– составить профиль образцового клиента: того, кто приносит больше всего средств, приобретает много и нередко, приклонен, советует сервис своим приятелям;

– понять, где они «обитают» и отыскать схожих на него;

– точечно «ударить» по ним маркетинговыми тизерами;

– в идеале следить за повышающейся конверсией, довольно потирая руки.

Теория

Сочиняем портрет клиента

Анализируем существующую клиентскую базу и выделяем более «вкусных» клиентов. Беря во внимание, что основная цель бизнеса – заработать средства, то группировать будем по среднему чеку.

Как разбили всех по группам, начинаем сочинять профили.

Сколько их обязано быть?Четкое количество остается на ваше усмотрение, но традиционно советуют обрисовать от 3 до 5 профилей образцового клиента.

Профиль каждого будет состоять из 3-х долей:

• кто этот человек;
• что у него «болит» / его ценности;
• оффер, который вы ему сделаете.

Вот какие пункты стоит осветить для более четкого представления:

1. Демографические данные

• возраст
• пол
• доход/зарплата
• место жительства
• образование
• семейное положение

2. Профессия

• ключевая информация о компании
• должность

3. «Боли» и цели

• главные цели
• второстепенные цели
• как вы поможете достичь этих целей
• первичные боли
• второстепенные боли
• как вы поможете решить эти проблемы

4. Ценности/страхи

• первичные ценности
• распространенные отрицания в процессе продажи

5. Вид рационального контента(чек-лист, интервью, статья в стиле How to и т.д.)

6. Оффер для образцового клиента

7. Доборная информация

• хобби
• цитаты из опросов покупателей
• где они читают новости
• блоги, которые читает ЦА

Где отыскивать эту информацию

1. Аналитика сайта. Выучив ее, можнож выяснить, откуда и с каких устройств пришли покупатели, какие ключевики они употребляли, чтоб отыскать вас, как длинно они пробыли на сайте.
2. Ваши коллеги. Да-да, они играют великую роль, ведь они каждый день общаются с клиентами и наверное имеют представление о нем – образцовом!Соберите всю команду, спросите каждого и запишите все.
3. Социальные медиа. С поддержкою публикаций в соцсетях вы можете задавать вопросцы вашим возможным клиентам либо же писать о том, какую делему может решить ваш продукт либо услуга, и собирать информацию, отталкиваясь от их ответов.
4. Опросы ваших клиентов. Никто не знает потребности клиентов лучше, чем они сами. Опросы и интервью – одни из самых действенных способов для составления образцового портрета клиента. Бонусом станет то, что вы не совершенно лишь узнаете обо всех болях и нуждах клиентов из первых уст, но и обзаведетесь готовыми маркетинговыми тизерами. Не постоянно необходимо что-то додумывать, разговариваете с покупателями на их языке!

Готовый профиль клиента

Для удобства наполнения можнож применять готовые шаблоны, к примеру, таковой:

Практика

Наш опыт

Чтоб не быть бездоказательной, расскажу, как мы сочиняли портрет образцового клиента для нашей компании и посодействовало ли это.

Мы – это сервис автоматизации маркетинга для интернет-магазинов.

Наши клиенты – обладатели интернет-магазинов и рекламщики. На этом шаге я определилась, что буду сочинять два портрета образцового клиента. В разделе «Теория» я писала, что почаще всего сочиняют от 3-х до 5 портретов, но необходимо быть эластичными и подстраиваться под непосредственно ваш вариант.

Так вышло, что микросегментация – краеугольный камень нашего сервиса, потому собственная база у нас отсегментирована вдоль и поперек, в том числе по среднему чеку.

1-ый шаг изготовлен, сейчас можнож учить аналитику. Она у нас тоже своя, потому я живо сделала выводы о том, что клиенты-маркетологи с более высочайшим чеком прибывают по прямым запросам, а обладатели интернет-магазинов из поисковых систем, и те, и иные с десктопов, их среднее время на сайте в первую сессию 10,07 и 2,07 минут соответственно.

Идем далее. В мои повинности не входит каждодневное общение с клиентами, потому я вульгарна к коллегам из отдела продаж и аккаунт-менеджерам, чтоб они поведали мне, с кем им легче работать.

Что я выяснила из общения с ими:

Образцовый клиент – это

а)женщина-маркетолог* интернет-магазина с трафиком 100 000+ посещений за месяц, живущая в Рф, преимущественно в Москве либо Санкт-Петербурге. Ей 27–35 лет, имеет высшее образование, почаще всего замужем.

Интернет-магазин имеет низкий средний чек и, традиционно, торгует продуктами для хобби, ребяческими игрушками, спортивными продуктами либо одеждой. Таковой выбор отраслей обусловлен тем, что продукты в их превосходно продаются через канал email-маркетинга.

Из доборной инфы мне поведали, что наши образцовые клиенты точно знают, чего же желают, мотивированы на получение результата, теснее пробовали иные сходственные сервисы и знают все их плюсы и минусы.

* Никакого сексизма, просто, по словам моих коллег, дамы охотнее прислушиваются к советам.

б)обладатель интернет-магазина с трафиком 70 000+ посещений за месяц, мужчина, возраст не главен, главен уровень образованности. Преимущественно живет в городе-миллионнике, имеет высшее образование и превосходно разбирается в маркетинге. Его интернет-магазин торгует продуктами для хобби либо спортивными продуктами. Образцово, ежели он теснее работал с сходственными сервисами либо имеет представление о процессе автоматизации маркетинга.

Данной инфы было довольно для того, чтоб переключиться на пункт с опросами и интервью. Объясню, почему я пропустила 3-ий шаг – дело в том, что сфера B2B предполагает подробное знакомство со спецификой деятельности клиента, не постоянно человек готов отвечать на вопросцы в соцсетях, главен собственный контакт и разговор. Нередко трудности клиента не так явны, как кажется.

Составила опросник в Google.Forms, в каком сделала поля под имя, возраст, должность, заглавие и сферу компании, попросила написать главные цели, которые они ставят себе на этот год, главные трудности, с которыми сталкиваются. Из доп вопросцев поинтересовалась ресурсами, которые они читают и их хобби. Умышленно не делала его очень длинноватым не ставила обязательных к наполнению полей – все-же опрос обязан располагать, но не сердить.

Цель моего опросника была больше в доказательстве теснее имеющейся инфы, но не столько в поиске новейшей.

Самым трудоемким шагом стал customer development, другими словами звонок клиенту с целью выявить его главные и второстепенные боли и цели.

Я избрала 10 человек, которые, как мне казалось, образцово вписывались в теснее имеющийся примерный портрет и задала им вопросцы. Все ответы я записывала словами клиента. Этот пункт чрезвычайно главен. Ежели клиент разговаривает, что он «не может отыскать подходящий продукт, потому что очень много разделов на сайте», то не стоит переделывать маркетинговый тизер в «затрудненная навигация на интернет-площадке». Повторюсь, идеальнее всего разговаривать и писать так, как клиент.

Таковым образом у нас возникло два портрета образцовых клиентов:

Рекламщик среднего интернет-магазина
География	Наша родина(преимущественно большие городка, города-милионники)
Таргет	B2C
Вертикали	Низкий средний чек, продукты НЕ первой необходимости: – продукты для хобби – ребяческие игрушки – одежда – спорт товары
Размер(трафик)	100к+ посещений в месяц
С кем общаемся	Маркетолог 27-35 лет, дама(потому что готова прислушиваться), высшее образование, Москва и Санкт-Петербург
Дополнительно	– Знает, что желает, мотивирован – Ранее воспользовался иными сервисами, знает их плюсы и минусы – Читает: Shopolog, Cossa, SEOnews, Adindex
Боли и цели	Низкая конверсия на сайте
Обладатель интернет-магазина
География	Наша родина(Москва преимущественно, потому что более интеллигентные)
Таргет	B2C
Вертикали	Дешевые продукты, которые могут превосходно продаваться через email-маркетинг
Размер(трафик)	70к+
С кем общаемся	Обладатель интернет-магазина Возраст не главен, главен уровень образованности Мужчина Интеллигентный в плане ведения маркетинга
Дополнительно	- Чрезвычайно сильно влияет уровень образованности - Есть понимание, как работают сходственные сервисы либо лучше, теснее работал с аналогами - Читает: Cossa, VC, группы по ecommerce на Facebook
Боли и цели	Низкая конверсия, много брошенных корзин

Что делать с приобретенной информацией

Итак, у нас есть готовые портреты образцовых клиентов, что с ими делать?

Два варианта:

1)Сделать таргет по имеющимся данным из профилей.

2)Смонтировать look-alike аудиторию, другими словами жителей нашей планеты, схожих на ваших образцовых клиентов.

Бонусом следует то, что в итоге опроса клиентов у вас возникло понимание, какой вид контента более лучший для вашей аудитории и вы понимаете, на каком языке она разговаривает. Другими словами сейчас вам осталось лишь запустить маркетинговые кампании и следить за качеством входящего трафика.

Мои оплошности, и как я их исправила

Я сделала распространенную ошибку: поразмыслила, что лучше клиентов знаю, какое решение они отыскивают и как верно донести до их ценность нашего сервиса.

Потому настраивала маркетинговые кампании в главном широким таргетом:

Тизеры были размытыми и обобщенными:

А что ежели человек не знает, что такое индивидуальные советы?И даже ежели знает, то как они посодействуют и чем различаются от тех, которые предоставляют соперники?И вишенка на тортике – собственный подход. Как бы все светло, а по факту единицы заинтересуются в этом предложении, потому что оно непонятное.

Опосля составления портрета образцового клиента я точно знала, кому я хочу реализовать сервисы сервиса, потому тизеры стали колотить точно в цель, к примеру, этот был написан для собственников интернет-магазинов, имел CTR 4,8% и привел нам 5 выплачивающих клиентов за недельку показов:

Числа произнесут сами за себя, мое пренебрежение к этому шагу плохо сказывалось на конверсии:

	До составления портрета образцового клиента	Опосля составления портрета образцового клиента
Конверсия в регистрацию из маркетинговых источников CTR объявлений в Fb Время на сайте(трафик из маркетинговых источников)	2,33% 1,0-2,0% 5 минут	3,16% 2,5-4,0% 9 минут

Динамика конфигураций ключевых характеристик за период с 01.02.18 по 01.05.18

Итоги

Составление портрета образцового клиента казалось мне чем-то меж нудным и детсадовским. Хотелось заниматься более суровыми делами: запускать маркетинговые кампании, тестировать площадки и масштабировать фуррор. Но догадка о том, что составление портрета приведет к увеличению конверсии из маркетинговых источников, оказалась удачной.

Из данной статьи мы узнали, как верно составить портрет образцового клиента. Для этого необходимо:

• провести сегментацию базы по среднему чеку;
• составить 3–5 примерных профилей клиентов;
• дополнить информацию из аналитики/общения с коллегами/опросов и интервью;
• узнать о болях и целях клиентов, проведя customer development;
• оформить итоговую версию образцового профиля клиента;
• время от медли обновлять портрет образцового клиента(не именую четких сроков, потому что все зависит от специфики бизнеса, мы стараемся делать это разов в год).

Этот шаг критично главен для роста конверсии, потому что непосредственно благодаря точному представлению о том, кому предназначен продукт либо услуга, можнож применять бюджет на привлечение чрезвычайно отлично. Никто лучше самих покупателей не знает, почему они желают приобретать. Спросите и запишите, как оказывается, это совершенно не трудно.