11 обязательных вопросцев при собеседовании менеджера по продажам | Статьи SEOnews

Тимур Асланов Основной редактор издательского дома «Имидж-Медиа»

Бизнес-тренер Перед хоть каким правящим, правящим продажами в компании и занимающимся комплектом жителей нашей планеты, непрерывно остро стоит вопросец: как еще на шаге собеседования найти, будет ли нормально продавать тот ли это человек, которого надобно брать в отдел продаж на работу.

Я предлагаю вам систему вопросцев, которая поможет при первом собеседовании отсеять тех, кто точно не подойдет, и приостановить собственный выбор на том, кто сумеет приносить в компанию средства.

Поглядите пристально видеофрагмент тренинга и пробуйте применить данные техники, когда будете проводить собеседование с торговцами. Я уверен, что это принесет итог.

Это видео будет полезно не совершенно лишь начальникам отделов продаж, но и менеджерам по персоналу и HR-директорам, которые тоже нередко принуждены проводить собеседования с менеджерами по продажам не непрерывно владеют достаточной информацией, как выбрать истинного торговца посреди множества кандидатов.

А ежели вам некогда глядеть видео и вы предпочитаете работать с текстом, то вот текст.

***

Одна из главнейших задач начальника отдела продаж – формирование активной сплоченной команды проф продавцов. Задачка трудная, и заниматься сиим вопросцем приходится довольно плотно фактически непрерывно. Текучка в отделе продаж непрерывно выше, чем в всех иных подразделениях. Соединено это со почти всеми факторами. Работа торговца чрезвычайно томная и чрезвычайно изматывает эмоционально. Почти все просто выгорают. Почти все уходят, потому что не выходит, потому что нет внутреннего стержня и возможности вынудить себя делать конкретно то, что необходимо для заслуги фуррора. Иные уходят потому, что выучились добиваться этого фуррора и им стало узко в кресле обычного торговца. В любом случае для начальника отдела продаж главно предугадать все вероятные ситуации, которые придется пройти с каждым тружеником, и почти все профилактировать еще на уровне приема на работу. Для этого надобно выучиться на шаге собеседования определять, кто перед тобой и как он подойдет для той мясорубки, которой является, по сути, ваш отдел прохладных продаж.

А какой самый основной инструмент торговца?Нет, не глубочайшее декольте или краткая юбка:) Верно: самый основной инструмент торговца – это вопросы.

И конкретно сиим прибором надобно воспользоваться при проведении собеседования с возможным кандидатом на роль менеджера по продажам.

О этом мы на данный момент и побеседуем.

Итак, как я теснее произнес, ваша главная цель во время собеседования – понять, кто перед вами. Хлюпик, нытик, неудачник и постоянная жертва событий?Или уверенный в себе превосходно разговаривающий приклнный к работодателю превосходный коммуникатор с пониманием человеческой психологии и познанием техники продаж?Мы с вами, окончательно, отыскиваем второго. Но в чистом виде представители второго типа в природе встречаются нечасто. Как и взрослые разумные холостые мужчины с жилплощадью без вредных повадок, комплексов и материальных заморочек:) . Потому поиск и выбор менеджера по продажам – это непрерывно некоторый компромисс меж первым и вторым видом. И чем поближе ваш кандидат к первому, тем меньше у него шансов привести вас к счастью в виде исполнения денежного плана и бонусов за его перевыполнение.

Потому все-же стараемся отбирать тех, кто поближе ко второму или желая бы имеет потенциал с вашей поддержкою и наставничеством приблизиться к этому эталону.

Для этого задаем кандидату разнородные вопросцы, пытаясь приманить его в ловушку, ненароком подталкивая к неверным ответам и провоцируя на искренние выражения. А сами сидим тихо, пристально глядим на мимику, мотаем на ус и анализируем ответы.

Собеседование – это некоторая игра, и есть неписанные верховодила данной игры. Ежели человек не осмысливает, как следует играться, это свидетельствует или о низком уровне коэффициента интеллекта, или о конфликтности и т.д. В любом случае это превосходная проверка.

Итак, пробежимся по вопросцам и поглядим, какие выводы можнож сделать из ответов.

Поведайте мне о себе

Обычное начало почти всех собеседований, но, как ни удивительно, почти все валятся конкретно на этом первом вопросце.

К примеру, ежели в ответ кандидат бурчит: «Там в резюме все написано», – ставите ему неустрашимо оценку два и отправляете восвояси. Понятно, что в резюме написано и что читать вы умеете. Но ваша задачка понять, как кандидат беседует, как связно и верно, нет ли у него недостатков дикции, заикания или пришепетывания, как широкий его активный словарный запас и превосходный ли он рассказчик. Но ежели человек этого не осмысливает, для чего же биться головой о стену?Пусть заходит последующий.

Также это дает возможность оценить адекватность собеседника. Ежели он беседует по существу, без излишних подробностей не относящихся к делу деталей, означает он полностью адекватен и в уме. А ежели на вопросец о хобби, он отвечает «Охота» и далее на полчаса погружает вас в подробности собственной заключительней поездки в лес, да как Петрович подстрелил кабана, а сам он чуток не подстрелил Петровича, то у вас все есть основания для колебаний.

То же самое, ежели кандидат отвечает односложно, как на допросе, и принуждает растягивать из него информацию клещами. Это опять-таки беседует о том, что он не осмысливает, куда и для чего же пришел и как обязан себя вести.

Рассказ о себе не обязан быть пересказом резюме. Он обязан содержать наиболее широкую информацию и предоставлять вам возможность не совершенно лишь выяснить, где ранее работал кандидат, но и как он работал, что ему приходилось делать и каких фурроров удавалось достичь.

Поведайте, почему вы считаете, что я обязан брать на эту работу конкретно вас?

Человек на собеседовании обязан себя реализовать. Ежели он не умеет себя продавать, то он не сумеет реализовать и ваш продукт. Потому, задав сходственный вопросец, вы даете кандидату возможность совершить данную продажу.

Что обязан сделать обычный торговец, придя к клиенту?Он обязан: превосходно войти в контакт, выявить потребности клиента, искрометно провести презентацию продукта, отменно отработать все отрицания и достигнуть завершения сделки. Собеседование – таковая же продажа, лишь в качестве продукта выступает сам кандидат. Ежели он буксует на каком-либо шаге, означает будет буксовать и в работе.

Необходимо обращать внимание на то, как человек держится, как он беседует, мямлит он или шепчет, потеет, алеет, еле удерживает дрожь в руках. Спросите его, почему он нервничает?Ежели он опытнейший торговец, то и на собеседовании не обязан переживать. Или в любом случае обязан уметь укрывать свои эмоции. В неприятном случае он просто не уверен в себе. У таковых жителей нашей планеты никто ничего не приобретает. Никаких скидок на то, что он переживает воспримут ли его на работу и т д. Разов переживает на данный момент, означает позже будет переживать купят или нет.

Что вы понимаете о нашей компании?

Это обычная проверка на понимание. Тем не наименее встречаются кандидаты, которые в ответ разговаривают: «Вы понимаете, пока ничего не знаю, не могли бы вы мне поведать?». И присаживаются поудобнее в надежде слушать. Я с таковыми не церемонюсь. Ежели ты идешь на собеседование в компанию и представляешься там опытным торговцем, но не удосужился залезть в веб и почитать там информацию о компании, в какой ты собираешься работать, то у меня три варианта в голове:

1. Ты идиот. У тебя не хватает разума выяснить, куда вообщем ты идешь и с кем готов связать свое будущее.

2. Тебе так нужна работа, что ты согласен делать что угодно где угодно. Это означает, что иные работодатели не желают иметь с тобой дело. Почему же я стану исключением?

3. Ты просто лентяй не подготовился к встрече. Означает и к встречам с клиентами ты тоже не будешь приготовляться. Ну и для чего же ты таковой нужен нам в отделе продаж?

В общем не имеет значения при каком раскладе – жирный минус и проваленное собеседование. Не стоит далее расходовать время на такового кандидата, к какому пт бы он ни относился.

Какие у вас были дела с начальником отдела продаж на прошедшем месте работы?Что он делал верно, а что нет, по вашему воззрению?

Вопрос-ловушка. Цель его – выявить лояльность сотрудника к управлению и готовность покоряться. Вроде бы и в чем бы ни был неправ бывший управляющий его нельзя обговаривать с новеньким (пока еще даже возможным) работодателем. Это просто неэтично. Ну и уж ежели кандидат начинает вдаваться в подробности, обрисовывая несправедливые с его точки зрения требования или претензии, которые предъявлял ему бывший управляющий – это не ваш пассажир, не стоит расходовать на него время. По другому, брав его на работу, вы будете расходовать кучу медли на порожние разборки, выяснения отношений и противоборства. Да еще, быстрее всего, дела он будет выяснять на публике, производя определенное воспоминание на иных служащих и отравляя атмосферу в коллективе. Допустим, что бывший начальник был несправедливым мучителем, самодуром и пил кровь христианских младенцев. Но начиная обговаривать его и выставлять в определенном свете перед безусловно неизвестным человеком, ваш кандидат указывает, что он или склочник, или идиот. Ни тот ни иной тип служащих вам не подходят.

Сюда же можнож отнести и иной вопросец: Поведайте о ситуации, когда вы были не согласны с решением вашего начальника отдела продаж. Как разрешилась ситуация?

Как, по вашему воззрению, компания могла бы посодействовать вам в достижении лучших результатов?

Цель вопросца – понять, как кандидат является командным игроком и как он умеет управляться с решением вопросцев своими мощами. Верный ответ на этот вопросец: компания обязана поставить передо мной четкую задачку (месячный денежный план, к примеру) и отдать нужные ресурсы для его исполнения: рабочее место, связь, нужные методические мат-лы и т д, а все другое я сделаю сам.

Поведайте о собственном прошедшем опыте работы в качестве менеджера по продажам?Что вам больше всего нравилось в вашей работе и что больше всего не нравилось?

Неважно какая медаль имеет две стороны. На хоть какой работе есть превосходства и недочеты. Ежели кандидат вправду работал менеджером по продажам, ему будет чем поделиться – как нехорошим, так и превосходным. Это даст вам возможность лучше представлять образ мышления кандидата и принять решение, как он вам подходит. Ежели же кандидат безмолвствует или мычит что-то невнятное, означает он или врёт вас о собственном прошедшем опыте или ничего собой не представляет и является порожним местом.

Поведайте о том, какие у вас были промахи или неудачи.

Вопрос-ловушка. Неудачи и промахи посещают в жизни у всех. Ежели кандидат ответит, что такового не было – он лжец или самовлюбленный наглец. Но это не единый подвох. Сотрудник не попросту обязан поведать о собственной неудаче или каком-то фиаско. Он обязан наглядно показать, как он вышел из данной ситуации и поправил положение. Потому что ценен не тот, кто не заблуждается (таковых не посещает) , ценен тот, кто умеет выискать выходы из трудных положений. Вот вам и необходимо оценить, какой выход отыскал ваш кандидат и как он все это провернул. При этом не надобно в вопросце предоставлять подсказку. Не разговариваете о том, что вас интересует конкретно выход из положения. Он обязан сам о этом поведать.

Ежели же кандидат начинает жаловаться на жизнь, невезение, козни окружающих и, не дай Бог, вину компании или продукта – отправляйте его сходу на выход. Это не боец, а постоянная жертва событий. Нам с ним не по пути.

Где и кем вы себя видите через три-пять лет?

Ежели кандидат мнется, беседует, что не знает, что жизнь покажет или что все в руках Бога, это мимо.

Ежели кандидат беседует о том, что желает через пару лет открыть собственный бизнес – это тоже не наш пассажир. Он будет работать не на вас, а на собственный будущий бизнес. И ваша клиентская база, скрытые технологии, тонкости продукта и остальные активы станут основой его новейшего бизнеса. Ежели вы не собираетесь ему все это даровать, отправляйте резюме в корзину, а кандидата – домой.

Верный ответ на данный вопросец: я заинтересован в перспективах карьерного роста, считаю, что с течением времени смогу доказать, что благороден занять наиболее высшую позицию в компании, вырасти до старшего менеджера или управляющего группы, готов отвечать не совершенно лишь за себя, но и за подчиненных.

Кандидат обязан показать, что у него есть амбиции, что он желает расти и готов прикладывать для этого усилия, также что все его планы на будущее соединены с данной компанией, потому что бежать с места на место он не любит и желал бы развиваться совместно с компанией. Окончательно, почти непрерывно это вранье, и он свалит от вас, как отыщет что-то чуток наиболее симпатичное. Но ежели у него не хватает разума даже на такое обычное вранье, то он точно вам не нужен.

Как вы решаете конфликтные ситуации с сотрудниками в коллективе?

Ваша задачка найти, как человек конфликтен, как он способен уживаться с иными сотрудниками в коллективе. И опять-таки понять – жертва он или человек, который сам правит собственной долей. Ежели начнутся жалобы на нестерпимых коллег, которые творили гадкую атмосферу в коллективе не давали ему возможности работать в полную силу – перед вами обычная жертва. Грамотный ответ на сходственный вопросец – приятная иллюстрация, история о том, как появилась неувязка взаимоотношений в компании и как успешно ваш кандидат ее уладил, разрулил, и все остались довольны. Вам не нужен человек, который будет непрерывно воевать с окружающими, бежать к вам с жалобами, что Петров очень звучно беседует по телефону, Иванова очень сильно стучит по кнопкам, секретарша тупая, ошибочно объединяет, а Сидоров непрерывно включает кондюк, и от этого у всех пневмания. Вам нужен человек, который сам уладит все и с Петровым, и с Сидоровым, тихо мирно, без обид, выбитых зубов и убытка для мебели.

Каким видом спорта вы занимаетесь или занимались?Каких результатов вам удавалось достичь в упражнениях спортом?

На 1-ый взор этот нюанс кажется несущественным. Каждый из нас имеем то или другое отношение к спорту. Каждый чем-то там занимался, махал рапирой, прыгал на брусьях, гонял шайбу, футбольный мяч или вопил «Судью на мыло!» лежа с пивом на диванчике перед телеком. Какое отношение это имеет к собеседованию и будущей работе кандидата?На мой взор, имеет. Спорт (ежели, окончательно, человек им занимался серьезно, но не попросту играл в бадминтон на пляже) учит жителей нашей планеты чрезвычайно многому: выносливости, упорству, рвению добиваться результатов, воле к победе и т д. Очевидно, не будучи спортсменом человек может владеть этими свойствами. Но как это проверить во время первой беседы?А ежели перед вами спортсмен, разрядник, фаворит соревнований, то это означает, что, быстрее всего, он этими свойствами владеет. И это несомненный плюс в работе торговца.

Есть ли у вас ко мне какие-то вопросцы, которые вы бы желали задать?

Этот вопросец задается не из воспитанности не из желания отдать кандидату какую-то информацию. Все вопросцы на собеседовании задаются лишь с одной целью – оценить кандидата, понять ход его мышления и способность выражать свои идеи. От того, какие вопросцы задаст кандидат, будет светло в какую сторону работает его голова. Мы теснее разговаривали о том, что вопросцы – главное орудие торговца. Вот и давайте поглядим, как ваш кандидат владеет сиим орудием. Какие вопросцы он задаст?Как их определит?Что будет его интересовать?

Обычный разумный кандидат традиционно спрашивает, какие возможности проф и карьерного роста предоставляет компания (демонстрируя, что у него есть амбиции) , о том, в котором коллективе ему придется работать и каком окружении, какие корпоративные верховодила есть в компании (демонстрируя, что он командный игрок и осмысливает значимость работы в коллективе) . Полностью уместен вопросец о целях компании, ее рыночных перспективах и превосходствах. Это указывает широкий стратегический подход жителя нашей планеты.

Таковых вопросцев не обязано быть много. Это тоже некоторый контроль адекватности вашего собеседника. Все-же это вы проводите интервью, и ежели кандидат пробует учинить вам допрос с пристрастием, означает он не совершенно дает себе отчет в том, где находится и как себя вести. И очевидно, на обыкновенном рядовом собеседовании не к месту вопросцы от кандидата по предлогу зарплаты, бонусов, критерий выплат, отпусков и больничных.

Окончательно, это далековато не многие вопросцы, которые надобно задавать во время собеседования с менеджером по продажам. На все нам не хватит места в рамках статьи. Но они дадут возможность протестировать некие свойства кандидата и составить представление о том, что за человек перед вами. И в завершение я хочу привести еще несколько вопросцев в качестве шпаргалки для резюме.

Просто перечнем:

• Какие виды продуктов/услуг вам приходилось продавать?
• Есть ли у вас документально подтвержденные свидетельства ваших достижений и фурроров?( Чрезвычайно основной момент, потому что можнож заливать про свои успехи сколько угодно, но вот ежели есть дипломы типа «Торговец месяца» или «Торговец года», это теснее совершенно иной разговор.)
• Как вы выискали ваших возможных клиентов?
• Какой у вас был денежный план?
• На сколько процентов с среднем вы его исполняли?
• Сколько месяцев в году вы исполняли собственный денежный план?
• Что вы делали, чтоб выполнить собственный денежный план?Какой креатив вам приходилось использовать в работе для заслуги целей?
• Как вы себя ощущали, когда не удавалось выполнить месячный план?
• Сколько сделок за месяц в среднем вы заключали?
• Опишите самую крупную вашу сделку?
• Как нередко вы перевыполняли денежный план?
• За счет чего же вам удавалось перевыполнять план?
• Опишите обычный цикл продаж на вашем заключительном месте работы
• Почему вы желаете получить конкретно эту работу?
• Что вас завлекает в работе торговца?
• Какими свойствами, на ваш взор, обязан владеть превосходный торговец?
• Какие главные препятствия вы встречаете почаще в этого работая в продажах?
• Поведайте о шагах реализации.
• На какой уровень заработка вы желали бы выйти через год?
• Как вы совершенствуете свои познания и умения в продажах?Откуда черпаете информацию?
• Назовите ваши любимые книжки о продажах.

Продолжать можнож длинно, но, мыслю, что вы теснее сообразили принцип, и другие вопросцы просто сформулируете сами.

Источник: Блог Тимура Асланова

Статьи