Как и для чего классифицировать лидов | SEO кейсы: социалки, реклама, инструкция

Вроде бы цинично это ни звучало, не многие лиды одинаковы не многие они идиентично полезны бизнесу. Кто-то замучает всех сопричастных менеджеров ради копеечного заказа, кто-то «сделает» недельную выручку без особенных заморочек, а кто-то просто оставил email ради безвозмездной книжки, желая вообщем не собирался ничего приобретать. Но со всеми необходимо работать, при этом по различным схемам. Осмотрим, как верно классифицировать лидов и для чего же это необходимо делать.

Для чего же это необходимо?

Ежели разговаривать совершенно просто, то классификация лидов – это разделение возможных клиентов на «группы» в зависимости от шага воронки продаж, на котором они находятся. Обязательной сочиняющей долею классификации лидов является также анализ их состояния. Ежели верно применять приобретенные данные, можнож решить целый ряд задач:

1. Улучшить работу отдела продаж. Поделить нагрузку меж менеджерами, которые проводят первичные контакты, и теми, кто накрывает сделки. К тому же им всем будет проще рассчитывать рабочее время, зная, сколько лидов предстоит обработать.
2. Верно «подогревать» лидов. Человеку, который лишь подписался на рассылку, рано что-то продавать. Необходимо сначала познакомить его с продукцией, ненавязчиво разъяснить выгоду от нее, напомнить о скидках и спецпредложениях – в общем, подтолкнуть к общению. Главно навести порядок в базе контактов лидов, чтоб не путать механизмы события.
3. Отслеживать чарн, спам и иные проблемные моменты. Ежели на одном из шагов воронки конверсия становится подозрительно низкой, самое время проверить работу менеджеров, сопричастных к сиим шагам. Вероятно, реклама приводит нецелевой трафик, либо менеджеры по продажам ошибочно работают с отрицаниями. Проверить это можнож, прослушивая записи звонков в виртуальной АТС.
4. Улучшить продвижение. Оценив лиды и их источники, рекламщик сумеет проанализировать выгоду разных приборов продвижения и сделать упор на более доходных направлениях. К примеру, ежели главной источник трафика на сайт – соцсети, но лиды из КМС прытче и больше конвертируются в реализации по данным коллтрекинга, то стоит навести часть бюджета соцсетей на баннеры КМС. Тут необыкновенно поможет сквозная аналитика, которая отслеживает путь клиента от первого контакта с брендом до реализации.

Всю эту работу необыкновенно главно проделывать компаниям, которые продают комплексные сервисы и дорогостоящие продукты, выбор которых занимает у клиента недельки и месяцы. Сюда относятся, к примеру, ивент-агентства, застройщики, автодилеры и компании B2B-сегмента, которым приходится чуть ли не за руку вести клиента по воронке продаж, непрерывно работать с отрицаниями и подсказывать о себе.

Стоит отметить, что классифицировать лидов необходимо далековато не каждой компании. Это ни к чему бизнесмену, который знает собственных неизменных клиентов не завлекает новейших заказчиков. Сети продуктовых ларьков, рассчитанной на проходящих мимо, ни к чему выстраивать воронку продаж. И даже большим компаниям-монополистам не надо классифицировать лидов, ведь заключительные никак не уйдут к соперникам.

Виды лидов

Часто лидов классифицируют отталкиваясь от шагов воронки продаж, на котором они находятся. Самое обычное, схематическое дробление лидов по «температуре»:

• Прохладные.
• Теплые.
• Горячие.

Пока 1-ые даже не знают наименования вашей компании, заключительные теснее раскрывают кошелек.

Но эффективнее применять более трудные подходы, основанные на воронке продаж и ее шагах.

К примеру, по воронке Ringostat лиды движутся так:

• человек выяснит о сервисе через рекламные каналы, оставляет собственный контакт и с ним начинает работать менеджер по продажам;
• с лидом связывается спец отдела продаж, объясняет аспекты работы, отвечает на вопросцы, проводит демопрезентацию, наполняет бриф и готовит коммерческое предложение;
• после согласования КП, чертеж потенциального клиента подключается на безвозмездный тестовый период;
• под конец тестового периода составляется и расписывается уговор, проходит оплата и сделка считается закрытой;
• клиент переходит под попечительство отдела заботы о клиентах, профессионалы которого подсобляют нормально настроить сервис и применять его очень отлично, в зависимости от необыкновенностей конкретного бизнеса.

Все это занимает около месяца, потому мы пользуемся распространенной классификацией по модели «Demand Waterfall» и условно разделяем лидов на последующие группы.

1. Marketing Qualified Leads (MQL) – лиды, которые поступили через каналы отдела маркетинга. К примеру, подписались на рассылку, написали в чат на сайте либо блоге, пришли из соц сетей либо публикаций на наружных ресурсах т. д.
2. Sales Accepted Leads (SAL) – те, кого при первом контакте отдел продаж посчитал возможным клиентом, с ими продолжают работать профессионалы. При переходе из MQL в SAL отсеиваются спам-обращения и нецелевой трафик.
3. Sales Qualified Leads (SQL) – «без 5 минут» клиенты. Те, кто поглядел демо и готов подключить сервис. SQL стают лиды, которых ранее все устраивало и которые готовы продолжать сотрудничество.

Анализируя движение лидов меж этими шагами, мы обретаем потенциальные трудности и предотвращаем их, корректируя работу отдела маркетинга и подразделений отдела продаж. К примеру, низкая конверсия MQL в SAL может свидетельствовать о дилеммах с рекламой, привлечении нецелевого трафика либо нехороший информированности лидов о продукте.

Но также это может разговаривать о недоработках со стороны отдела продаж: нехорошем знании продукта, несовершенстве скриптов. Ежели конверсия на каком-то шаге проседает ниже статистической погрешности – это повод отыскивать трудности. Мы умышленно не приводим конкретных цифр конверсии, ведь они не всепригодны и зависят от специфики базара. Анализировать стоит лишь свои данные о продажах и работать над их улучшением.

Скоринг лидов

Этот подход к классификации дозволяет оценить «качество» лида без твердой привязки к воронке продаж. Скоринг дозволяет оценить приоритетность работы с тем либо другим лидом. Любая компания разрабатывает свою систему оценки, но традиционно в их базе лежат вопросцы концепции BANT:

• B, Budget – бюджет: сумеет ли лид оплатить счет;
• A, Authority – авторитет: воспринимает лид решения о покупке либо зависит от начальства (B2B) либо родственников (B2C) ;
• N, Need – потребность: нужен ли клиенту ваш продукт либо услуга;
• T, Time frame – временные рамки: готов ли клиент подождать, либо покупка срочная; нужна ли она единоразово, либо намечается длинное сотрудничество и т. д.

Из таковых критериев формируется необыкновенный рейтинг лидов, отталкиваясь от которого менеджеры по продажам осмысливают приоритетность той либо другой заявки и улучшают свою работу.

Оценка лида исполняется менеджером прямо в CRM-системе.

   

При первом контакте менеджер пробует понять, какую позицию занимает лид в компании (Authority) , дает ли он контекстную рекламу (Need) и какой среднемесячный бюджет уходит на PPC. Эта информация до этого всего указывает, нужен ли вообщем лиду коллтрекинг, окупятся ли его расходы на сервис. Нам главно не реализовать продукт кому-нибудь, а отдать инструмент, который решит делему клиента, потому неких приходится даже разубеждать. Тех, кто подходит портрету клиента мы переводим на демо, в ходе которого более досконально брифуем и расцениваем его.

Как выстроить свою систему классификации лидов

1. Проанализируйте свою воронку продаж. Посчитайте, сколько ключевых контактов с отделом продаж проходит новейший лид, до этого чем стать клиентом. Устраиваете ли вы демо продукта либо сходу его реализуете?Требуются ли доп консультации либо тренинги перед продажей?Вероятно, меж демопериодом и подписанием документов выпадает столько лидов, что их идет выделить в отдельную категорию и обмыслить отдельную схему работы.

2. Настройте фильтры в CRM. Распределите имеющихся лидов по шагам реализации и приучите менеджеров отмечать каждый новейший шаг лида. Так вы можете проанализировать, какие события вызывают у лидов величайшие трудности и поправить ситуацию.

3. Составьте портрет образцового клиента. Этот процесс схож на выбор целевой аудитории, можнож ориентироваться на ее свойства, ежели они теснее прописаны. Какого возраста клиент?Где он живет либо работает?Каким бюджетом располагает?Рассчитывает ли на неизменное сотрудничество?Будет ли приводить рефералов?ICP (Ideal Customer Profile) дотрагивается и компаний на B2B-рынке: задумайтесь, сколько служащих в образцовой фирме-клиенте и с кем из их лучше общаться напрямую.

4. Настройте скоринг лидов. Выпишите измеряемые признаки образцового клиента и ранжируйте лидов по соответствию эталону. К примеру, ежели лид указал корпоративный email, он с великий вероятностью пришел по рабочему вопросцу, и общение с ним приоритетнее общения с юзером SuperDrakon12345.

Анализируйте и классифицируйте лидов, и вы можете улучшить работу с ими и прирастить реализации за счет повышения конверсии перехода из шага на шаг воронки.