Как интернет-магазину работать на каждом шаге воронки продаж | Статьи SEOnews
![Как интернет-магазину работать на каждом шаге воронки продаж | Статьи SEOnews](https://phpblog.info/uploads/posts/2021-05/16220340041168c3d1eb0215079f312e9489ffc1737.jpg)
Эта история как разов о этом!Рассказываем о нашем опыте работы с мебельным интернет-магазином Столплит, который не попросту пережил 2020 год, но и получил рост продаж. К такому успеху привел прогрев юзеров на каждом шаге воронки привлечения клиентов.
Из данной аннотации вы узнаете, какие конкретно каналы мы запускали, как и для чего же их употребляли, также получите советы от команды i-Media.
Интро
Столплит – один из огромнейших русских производителей и гипермаркетов мебели. Сотрудничаем с клиентом 7 лет. За это время Столплит вырос до 2 000 магазинов и 30 000 продуктов на сайте.
Таковых результатов смогли достичь благодаря комплексному продвижению в вебе. Для Столплит настроили:
- видеорекламу,
- таргетированную рекламу,
- контекстную рекламу,
- SEO-продвижение,
- рекламу на маркетплейсах,
- ремаркетинг,
- SMM и Email-рассылки.
Конкретно с поддержкою этих каналов мы проводим юзера по воронке продаж: от знакомства до любви. Глобальная мысль воронки – понять, как себя ведет юзер, как принимает информацию и чего же желает. И предоставить ему это.
Давайте осмотрим путь Володи – среднего юзера. Ему 25–44 года, у него средний заработок, а еще он не так давно покупал квартиру и начинает планировать ремонт. У Володи пока нет верно оформленных запросов на мебель, но в свободное время он увлекается темой ремонта в сети, а в ОЧЕНЬ свободное – посиживает в соцсетях и глядит видео на YouTube и иных платформах.
Итак, как мы можем познакомиться с Володей?
Запустили видеорекламу на YouTube
Бренд Столплит теснее довольно известен, и перед нами стояли не имиджевые задачки, а желание привлечь доп реализации. Потому для рекламы мы создали продающий, но не брендовый креатив.
Разговариваем Володе: «Ты вроде планируешь ремонт?Ежели что – есть мы и у нас классная мебель!Think about it».
Практически все опасаются рекламы в YouTube, потому что считают ее необыкновенно охватной историей, да и расценивать эффективность довольно тяжело. Но в видеорекламе есть форматы, направленные на конверсии. К примеру, TrueView for Action – конкретно его мы и подключили.
Таргетировались на:
- аудиторию покупателей «хозяйственных товаров» – собирается с поддержкою поискового ремаркетинга по запросам;
- событие «переезд»;
- событие «ремонт дома».
Кампания работала на автостратегии, и было главно не ограничивать сбор статистики. Конкретно потому целевой СРO мы поставили «с запасом» – в 2 раза выше, чем мы имели с поисковой контекстной рекламы на тот момент.
Необыкновенного роста конверсий мы не ожидали, рассчитывали удержать ДРР до 50%. Но опосля пуска получили ДРР 32% для конверсий по кликам и показам.
От чего же же зависит фуррор видеорекламы?
- Знаменитость и стиль вашего бренда.
- Бюджет и время на тестирование канала (стратегии требуется обучение) .
- Охват и качество аудитории (а конкретно, B2B сектор довольно малочисленный. Статистики будет меньше, стратегии учиться труднее, и это готов стать неувязкой) .
Советы от i-Media
- Ежели бюджет дозволяет – постарайтесь обеспечить наибольший охват. Так вы получите больше статистики для анализа собственной аудитории и обучения автостратегий.
- Ежели бюджет ограничен – проработайте более точечно, кропотливо ограничивайте таргетинг и избирайте типы кампаний, направленные на вовлеченность.
Итак, Володя о нас узнал. Более того, он вдруг сообразил, что пора избирать кухню. Как и все, он желает истратить на ее поиски минимум медли.
Так Володя попал в аудиторию горячего спроса – начинает учить, какие посещают кухни и сколько стоят. И здесь главно показать ему предложение нашего магазина. Для этого используем контекстную рекламу, SEO-продвижение и маркетплейсы.
Контекстная реклама для интернет-магазина
На этом шаге перед нами стояла задачка: «поймать» юзеров с поддержкою маркетинговых объявлений.
Для Столплит вполне обновили семантическое ядро и структуру кампаний. Проводили много A/B-тестов креативов и текстов. По результатам этих тестов добавили продающие посылы в объявления, и продолжаем работать над оптимизацией.
По результатам наших экспериментов объявления с стоимостями в текстах/заголовках объявлений имеют более высочайший CTR (кликабельность) . DSA-кампании по сайту демонстрируют лучшую эффективность, ежели DSA по фиду.
Смарт-баннеры оказались более действенным форматом в Яндекс. При низком ДРР они приносят приблизительно 30% заказов и заработка каждый месяц.
![](https://phpblog.info/uploads/posts/2021-05/16220340128001baffc8b33ec7c90d973499a61adb9.png)
Образцы креативов
По результатам пуска контекстной рекламы мы получили в 1,7 разов выше ROI и на 35% больше заказов при понижении ДРР на 11% в период с ноября 2019 по август 2020.
На карантине получили в 3 раза больше дохода по сопоставлению с подобным периодом в 2019 году.
Ключевые советы от i-Media
Ежели вы лишь начинаете «прощупывать почву» либо у вас сильно ограничен бюджет, начните с базисного комплекта кампаний. Сюда входят:
- Брендовые запросы (здесь все просто: не покажитесь вы – покажутся соперники) .
- Товарные кампании. Здесь мы рекомендуем применять генераторы, к примеру такие как Origami. Во-1-х, вы сэкономите время, потому что не придется вручную прописывать неповторимые заглавия для всего ассортимента. Во-2-х, с поддержкою генераторов можнож установить автоматическую остановку объявления по товарам, которые закончились.
- DSA. Динамические поисковые объявления рекомендуем запускать и по фиду, и по сайту.
- Google Shopping (торгашеские объявления) .
- Ретаргетинг/ремаркетинг по самым базисным сценариям, к примеру по корзинщикам (положили в корзину, но не сделали покупку) .
* В Google можнож объединить Google Shopping и Ретаргетинг и запустить Smart Shopping.
Ежели у вас возникает доп бюджет, то рациональные форматы:
- смарт-баннеры (Яндекс) ;
- кампании по запросам Категория/Категория Вендор (ежели магазин – реселлер) ;
- поисковый ремаркетинг;
- категории интересов в сети;
- сегменты Look-alike.
С контекстной рекламой мы разобрались. Володя продолжает шерстить веб в поисках инфы. А ежели наша реклама по ряду обстоятельств не показалась?Здесь на помощь прибывает SEO-продвижение.
SEO-продвижение для интернет-магазина
Главная задачка SEO-продвижения – сделать так, чтоб юзер (Володя) увидел в выдаче наш магазин (ежели не сработает реклама) , т.е. вывести ключевые запросы в ТОП. На этом же шаге главно обеспечить приятную работу с сайтом: комфортные сборники и корректный поиск по сайту.
Интернет-магазин stolplit.ru мы продвигаем более чем по 5 000 запросам в 40 регионах. В процессе пуска провели технические работы. Настроили попадание контента в базу поисковиков и индексацию для блоков, загружающихся на AJAX, к примеру откликов (поисковики видели карточку продуктов, но не видели отзывы) .
Проработали заглавия last-modified. Это переобход страничек. Он указывает ценность для поисковых роботов, чтоб они сначала обходили те странички, на которые вносились конфигурации.
Для лучшего ранжирования мы устранили дубли плохие странички сайта и доработали структуру каталога:
- Удалили дублирующие и порожние категории, выстроили корректную иерархию.
- Присвоили товарам нужные характеристики, чтоб в каталоге корректно исполнялся поиск по фильтру.
Создали региональные поддомены, потому что Столплит продвигается по 40 регионам (каждый со своим ассортиментом) , чтоб, к примеру, Володе, живущем в Екатеринбурге, показывался актуальный местный ассортимент.
Добавили микроразметку для различных типов данных и подключили YML-фид (для формирования расширенных сниппетов) и XML-фид (для автоматической передачи данных обо всех магазинах в Яндекс.Справочник) .
Для улучшения скорости работы сайта на мобильных устройствах настроили Турбо-страницы.
За 7 лет мы создали более 500 посадочных страничек. И в октябре 2019 года посодействовали безболезненно (другими словами без утраты трафика) переехать на новейший сайт.
Что нам принесло SEO?На 70% больше трафика в октябре 2020 по сопоставлению с предшествующим годом.
За год видимость сайта stolplit.ru увеличилась на 7% в Яндексе и на 18% в Google. Также мы видим уверенный рост запросов в ТОП выдачи, а конкретно, в 2 раза в ТОП-3.
Советы по SEO-продвижению
Наш план событий по SEO-оптимизации актуален как для малого, так и для большого бизнеса, но нужно исходить из специфики. Ежели у вас маленький магазин с маленькими ассортиментом и бюджетом, то в приоритете – работы с позицией выдачи, с откликами и репутацией.
Большому и среднему бизнеса нужно делать упор на размер трафика. Также актуально будет применять Яндекс.Дзен, крауд-маркетинг и контент-маркетинг (блог, наружные публикации) .
Володя практически определился с кухней, но как экономный человек, желает сопоставить цены и пойдет за сиим на Яндекс.Маркет.
Продвижение на Яндекс.Маркете
Яндекс.Маркет – это интернет-сервис, где более 20 тыщ продавцов дают свои продукты покупателям. Дневная аудитория сервиса в среднем составляет шесть миллионов пользователей за месяц. Все эти люди – «горячие» клиенты, у каких спрос теснее сформирован. Для получения продаж с Яндекс.Маркета главно превосходно подключить магазин, выстроить систему стратегий, работать со ставками и откликами.
Для Столплит запустили магазины в 10 городках и, сначала, выстроили систему стратегий, которая подсобляет нормально распределять бюджет:
- Базово сгруппировали продукты по ценовым спектрам (шаг зависит от ценового разброса) . Мы рекомендуем не дробить на совершенно малюсенькие группы, чтоб не мешать скоплению статистики.
- Накопили статистику и ежели видели, что какая-то категория сильно выделяется – обращали в отдельную категорию, чтоб удобнее править ставками (увеличивать на действенные продукты, понижать на неэффективные) .
- Выстроили стратегии для поисковых продуктов, другими словами для продуктов без карточки.
- Проработали знаменитые продукты.
Кроме системы стратегий мы уделили особенное внимание откликам. Это необыкновенно главно, потому что Яндекс.Маркет, сначала, ранжирует предложения по нефинансовым показателям (в том числе рейтингу) , а позже теснее по ставке.
В марте 2020 – сначала непростых времен, ДРР по каналу составил 9,34% (на 47% меньше, чем месяцем ранее) . А средний чек вырос на 27%. По результатам работ магазин получает в 2 раза больше откликов ежемесячно.
Ключевые советы от i-Media
Ежели у вас большой магазин и великий бюджет, соответственно, прыткий темп скопления статистики, то в таком случае ценность – работа со стратегиями. Дробите ассортимент на группы по стоимостям, брендам, категориям, репутации и т.д.
Ежели у вас средний ассортимент и бюджет, то нет способности уходить в «минус» в одних категориях за счет компенсации иными, пока накапливается статистика. Здесь отдавайте ценность не стратегиям, а активной работе с привлекательностью предложений и магазина в целом.
Начните работу с рейтинга и откликов, критерий доставки, промокодов и т.п. Для привлечения настоящих откликов можнож настроить цепочки писем, доказывающих бросить отзыв. С сиим вам сумеют посодействовать гуру crm/email-маркетинга Email Soldiers.
Ежели у вас маленький ассортимент и бюджет, то ключевая задачка – отслеживать привязку продуктов к карточкам и попадать в корректные категории. Необыкновенно главен чрезвычайно проработанный фид. Можнож применять одну-три стратегии, к примеру (базисную | для лучших продуктов | для худших) .
Тем временем Володя «на низком старте». Он теснее практически покупал кухню, но что-то его приостановило. Отвлекли, ожидает зарплату либо попалось симпатичное предложение соперника. Нам главно его возвращать в наш магазин!
Ремаркетинг для интернет-магазина
Итак, наша задачка – навести юзера к покупке. На этом шаге воронки «дожимали» покупателя в различных каналах с поддержкою ремаркетинга. На проекте Столплит особенного внимания заслуживает Smart Shopping (разумные торгашеские кампании) – маркетинговый инструмент Google Ads, который соединяет в себе обыденные торгашеские кампании, также приборы ремаркетинга в КМС, YouTube, Gmail. В их базе лежит машинное обучение, другими словами с поддержкою алгоритмов подбираются релевантные места показа и назначаются ставки в зависимости от данных целевых характеристик.
Smart Shopping для Столплит работает на автостратегии по целевому ROI. Стратегия нацелена на увеличение конверсий и дает больше контроля над расходами. Главно выбрать лучшую ставку, чтоб придерживаться собственных денежных характеристик, не мешать кампании набирать статистику, учиться на ней.
Из этого идет главная рекомендация – ежели ценовая политика везде одна и та же, то лучше запускать одну кампанию на все товарные группы и гео размещения. Чем больше статистики получает кампания, тем прытче она достигнет данных KPI.
Smart Shopping принес для Столплит в 1,4 раза больше продаж в августе 2020 по сопоставлению с ноябрем 2019. Доход за тот же период увеличился на 45% при понижении ДРР на 28%.
У Володи были насыщенные дни, он утомился, не желает ничего решать. Желает просто глядеть забавные видосики в Instagram. И, окончательно же, мы это предусмотрели!
Таргетированная реклама: 89% заработка за 1-ый месяц
Чтоб Володя доделал свое дело до конца не пренебрегал про нас, запустили таргетированную рекламу в Facebook на различные аудитории ремаркетинга:
- посетителей сайта и тех, кто взаимодействовал с аккаунтом магазина в Instagram;
- посетителей, которые добавили продукты в корзину за 1–3 дня;
- посетителей карточек продуктов за 1–3 дня;
- покупателей, которые могут возвратиться теснее не за кухней, но, к примеру, за гостиной;
- для повышения среднего чека мы раздельно выделили сектор с суммой продуктов от 10 000 рублей.
В Facebook мы завлекали и новейших клиентов. Для этого запустили промо по интересам:
- мебель, облагораживание дома, кухни, гостиные;
- ремонт, жилой комплекс, не так давно переехали.
В сентябре 2020 запустили рекламу прибавления Столплит на аудитории (размещены в порядке убывания фактической эффективности) :
- посетители и покупатели сайта (ремаркетинг) ;
- Look-alike на установивших прибавление;
- интересы (мебель, ремонт, не так давно переехали, ЖК) .
Пуск таргетированной рекламы принес 89% заработка за 1-ый месяц, при всем этом ДРР уменьшился на 13%.
Ключевые советы от i-Media
Всепригодный метод пуска смотрится так:
- Динамический ремаркетинг.
- Статический ремаркетинг.
- Подключение новейшей аудитории.
Соответственно, ежели у вас маленький и магазин, и бюджет – сможете ограничиться динамическим и статическим ремаркетингами.
Ежели бюджет дозволяет – экспериментируйте!Подключайте новейшие аудитории, тестируйте различные типы креативов.
Володя наконец-то покупал кухню. Чрезвычайно веселая новость!Сейчас мы желаем, чтоб он помнил о нас и рекомендовал приятелям.
Любовь и лояльность к бренду
Столплит реализует програмку лояльности через «Столплит клуб» (в собственном кабинете на сайте) и с поддержкою email-рассылок. SMM употребляет для двустороннего общения.
Столплит Клуб дает бонусную програмку, особые цены на продукты и индивидуальные предложения, сервисы и мероприятия.
SMM ведется в Instagram и ВКонтакте. Главная задачка – быть на одной волне с потребителем. Для этого Столплит употребляет:
- конкурсы;
- развлекательные посты;
- вовлекающие посты с вопросцами к подписчикам;
- UGC-контент – отзывы и фото юзеров;
- виджет рассылки с актуальными акциями и предложениями;
- «Вопросцы и ответы» в дискуссиях;
- обработка негативных комментариев.
Все эти механики дозволяют получить доп доверие аудитории, вызывать реакции и комменты.
Программа лояльности зависит от специфики магазина, продуктов, целевой аудитории. Но ежели мы разговариваем о широкой и разновозрастной аудитории, то и ведение Instagram, и сообществ в соцсетях – мера всепригодная.
А ежели подключить фантазию, то можнож применять все, что занимательно: ведение TikTok, блог в Telegram, тематические подкасты, встречи в ClubHouse – ограничений нет.
Как Столплит пережил 2020 год?
Сложный, но в то же время насыщенный год мы со Столплит пережили превосходно. С ноября 2019 по август 2020 рост заработка с digital-продвижения Столплит составил 25%. А средний чек вырос на 19%.
Результаты по performance-продвижению тяжело отследить без особых приборов. Главно оперативно получать данные по каналам, таргетингам, настройкам и тестам. Глядеть ассоциированные конверсии – воздействие 1-го канала на иной. В этом подсобляет корректно настроенная система аналитики и сводные отчеты, к примеру, мы используем Power BI. В их собирается вся статистика, что дозволяет нам «держать руку на пульсе», впору подмечать просадки и принимать конструктивные меры оптимизации.
Советы по запуску performance-маркетинга от i-Media
Мы употребляли 7 каналов продвижения не собираемся останавливаться в опытах. В котором же порядке запускать каналы?
Ежели у вас маленький бренд с ограниченным бюджетом и ассортиментом, начинайте с SEO, потому что это не прыткий процесс. «Выхлоп» от него покажется приблизительно через полгода. Последующий шаг – контекстная реклама, маркетплейсы, и, желанно, параллельно запускать ремаркетинг в контекстной, таргетированной и видеорекламе.
Дальше привлекайте новейшую аудиторию за счет охватных приборов: это аудитории по интересам и look-alike в контекстной и таргетированной рекламе, видеореклама, медийная реклама.
Программа лояльности – это больше имиджевая история, но нужная. Все зависит от ваших бизнес-целей.
Одна общественная рекомендация от i-Media – используйте все с любовью к своим юзерам!
Это была история Володи от знакомства до любви со Столплит!
Статьи
Комментариев 0