Как составить KPI для менеджера по продажам в performance-агентстве и на чем можнож проколоться | SEO кейсы: социалки, реклама, инструкция

Трудно продавать B2B-услуги, необыкновенно когда некие будущие покупатели, представляющие малый и средний бизнес, имеют различные аспекты оценки свойства, не осмысливают принципов ценообразования и заложенных в оплату рабочих действий. У такового типа клиентов нередко отсутствует конкретная цель, но есть великое желание получить моментальный итог. Ситуация каждый год изменяется в лучшую сторону, потому что рынок digital продолжает развиваться, прокачивая уровень познаний бизнесменов. Где отыскивать убедительного и активного торговца, а основное – выстроить сотрудничество, чтоб все остались в плюсе?

Я временами встречаю возможных клиентов с завышенными ожиданиями, которые плохо разбираются в уровне компетенций исполнителей, потому сначала ориентируются на стоимость и скорость, но не портфолио с привязкой к конкретной теме. Таковых клиентов трудно уверить практическим опытом, потому что в ответ ты слышишь лишь: «Почему сервисы иного агентства стоят на порядок дешевле?».

Еще одним осложняющим фактором является отсутствующая общепринятая система оценки и обоснования. Это делает реализации digital-услуг формально консалтинговым делом с подкреплением собственных прогнозов в виде следующей реализации проекта. Но консалтинг не продается раздельно, ежели мы разговариваем о performance-агентствах, потому что средства зарабатывают непосредственно на итоге, который измеряется в цифрах.

До этого чем вводить какие-то KPI для менеджеров, необходимо верно осмысливать, как работает воронка продаж в вашем агентстве – какие каналы отдел маркетинга употребляет для привлечения клиентов, на чем строит размещение, как расставляются акценты в маркетинговых посылах и т.д. Также стоимость часов профессионалов различных направлений, из которых формируется команда проекта. Сотрудники отдела продаж обязаны плотно взаимодействовать с рекламщиками, PR-специалистами и контент-менеджерами агентства, ежели желают достигнуть хороших результатов.

Для чего и кому необходимы KPI

Менеджера доказывают, а руководителю подсобляют контролировать эффективность каждого сотрудника отдела. Мне трудно представить торговца, без разницы от сферы деятельности компании, который посиживает на фиксе и при всем этом не сачкует. Это верно, когда спец заточен непосредственно на прибыль, все иное лирика. Его заработок напрямую зависит от количества и свойства сделок за конкретный период.

Реализует много и нередко – означает будут средства, почет и почтение, а ежели сделок нет, то сядет на маленький фикс и в ближнем медли покинет компанию. Я против того, чтоб вводить потолок на бонусы за реализации, когда сотрудник получает определенный процент от сделки. Агентство будет лишь счастливо, а управляющий с радостью выплатит подходящую сумму, ежели торговец привел клиентов на несколько миллионов.

Хороший торговец непрерывно ориентируется на итог, но не на процесс. Никому не занимательно, сколько сил он истратил на проработку клиента, когда в уговоре отсутствует подпись. Поточнее это даже работа в минус и показатель недальновидности торговца. Руководителю отдела есть о чем задуматься, ежели менеджер по продажам не может верно оценить возможность сотрудничества с возможным клиентом и просчитать ситуацию, чтоб верно распланировать свое время, которое оплачивает агентство.

Также стоит учесть сезонность спроса, которая встречается даже у агентств, и предпосылки отказов, потому что они могут быть субъективными не зависеть от уверительности менеджера отдела продаж. Собирайте и систематизируйте истории сделок, чтоб на базе данной инфы вносить корректировки в стратегию продаж.

Я не верую, что менеджер по продажам может отлично работать без KPI, потому что он осмысливает, что больше предопределенной суммы не получит, а означает – нет смысла напрягаться.

Какие виды KPI можнож использовать

Я расскажу о тех, с которыми сталкивался на практике за годы работы в digital. Дело в том, что нет какого-то шаблона или гарантированно работающего решения по KPI для менеджера по продажам в агентстве. Вы сможете применять личный подход и договориться о чем угодно, ежели условия сотрудничества устраивают обе стороны. Также очень детализировать мотивацию, к примеру, в зависимости от шага переговоров – пока мыслит, готов ко встрече, необходимо коммерческое предложение на комплексные сервисы и т.д.

Варианты:

1. Выплата фиксированного бонуса за привлечение определенного месячного оборота, который измеряется в процентах от данной суммы: клиента на 100 000 рублей – бонус 25 000 рублей, клиента на 150 000 рублей – бонус 35 000 рублей и т.д.
2. Выплата процента от чека клиента в 2 шага: 15% в 1 месяц и 15% при оплате клиентом 4 месяца.
3. Выплата процента от выручки с клиента в 1-ый месяц. К примеру, 50% от маржи.
4. Выплата фиксированного бонуса, ежели агентство работает лишь с входящими заявками и клиентами 1-го уровня, и доборная мотивация в виде каких-либо необычных решений, к примеру: покупка ноутбука за счет компании, который позже остается у торговца.

Самый занимательный вариант для менеджера по продажам– это выплата процента в 1-ый месяц, потому что последующее сохранение клиента зависит от почти всех причин, которые не непрерывно может и обязан контролировать торговец: спец серьезно ошибся, клиент решил реализовать или закрыть бизнес и т.д.

Как составить KPI

Лучше отталкиваться от прибыли агентства, чтоб не работать в минус при выплате великих бонусов. Ежели агентство работает в убыток, то сходу возникает вопросец: «Кому и для чего все это необходимо?». К раскаянию, некие руководители могут утаивать истинную информацию от торговца, рассказывая про какие-то трудности или доп отчисления.

Из-за ошибочного подхода или нежелания выплачивать великие средств вы рискуете утратить ценного сотрудника, что в итоге приведет к утрате нескольких миллионов рублей для агентства. Я теснее не разговариваю про потенциальную прибыль, которую может принести мощный торговец. Но менеджеров отдела продаж точно нельзя именовать ангелами, потому я рекомендую пристально смотреть за исполнением сотрудниками KPI, необыкновенно на первом шаге или испытательном сроке.

Одурачить систему, чтоб выполнить KPI:

• Наобещать клиенту невероятное, ускорив продажу. К примеру, великое количество заявок в 1-ый месяц. Нередко встречающаяся хитрость, последствия которой приходится разбирать команде проекта и иным профессионалам.
• Менеджер может привести фейкового клиента, когда работает по схеме «фиксированный бонус за определенный оборот» и ему не хватает маленький суммы до исполнения плана – друга, напарника и т.д., вложив свои средства для получения наибольшего бонуса.

Ежели KPI непрерывно растут, а управляющий просит делать больше и круче, означает агентство желает прирастить оборот. Резкий подъем плана на месяц без значительных доводов и новейших способностей, демотивирует служащих, которые могут уйти в иное агентство из-за падения собственного заработка. И дело не в том, что менеджер по продажам не умеет развиваться и достигать больших целей, а в руководстве конкретного агентства, решившего получить все и сходу.

Как контролировать исполнение KPI

Сейчас достаточно просто оценить эффективность менеджера по продажам, благодаря автоматизации действий и системам, которые учитывают каждый шаг сотрудника. Окончательно, он обязан заносить информацию и оперативно отвечать, ежели управляющий сделал пометку или оставил комментарий, по другому всем сходу станет понятно, что этот человек просто просиживает брюки на работе.

Движение – это жизнь, а для торговца еще и показатель его вовлеченности в процесс и желания перевыполнить KPI, получив в конце месяца аппетитный бонус. Он не сумеет отсидеться какое-то время, потому что итог его работы непрерывно на виду. Главные характеристики можнож живо и просто оценить даже без роли менеджера, а вот для наиболее детализированного разбора будет нужно слушать настоящий отчет о ходе переговоров по всем заявкам в работе.

Варианты контроля:

1. Менеджер предоставляет отчет в конце месяца.
2. В онлайн режиме в CRM системе.
3. В онлайн режиме в Google таблицах (Продал => Занес продажу) .

Классическим методом, который не отбирает время у управляющего, остается отчет в конце месяца. Правда, менеджер может что-то перепутать или утаить какую-нибудь информацию, тогда вам придется разбираться во всех данных за отчетный период. Мы, как и большая часть агентств на базаре, используем CRM-систему – оперативно, наглядно, понятно и раскрывает много доп способностей для работы по проекту. Google Таблицы наиболее обычный вариант для тех, у кого пока нет CRM-системы.

Но время от времени посещает, желая регулярность у всех различная, что ваш менеджер по продажам не выполнил поставленные KPI. Он не стал хитрить или врать управляющего, а признал свое поражение в битве за клиента. Сходу уволить – это неразумный поступок, который совершают лишь импульсивные и эмоционально вспыльчивые руководители отделов или хозяева бизнеса.

Что делать при невыполнении KPI в течение 2-ух месяцев подряд:

• Проводить беседу, чтоб досконально разобраться в причинах и отыскать выход в сложившейся ситуации, который устроит обе стороны.
• Ставить в пару с мощным торговцем для размена опытом. Вероятно, меж ими начнется конкуренция, но агентство лишь выиграет от этого, ежели не будет крови.
• Уменьшать оклад на некий процент или лишать нефинансовых способов мотивации.
• Ставить вопросец ребром – или в последующем месяце план будет выполнен, или менеджер по продажам покидает агентство.

Резюме

Верно составленные KPI не гарантируют вам роста продаж и 10-ов новейших клиентов, потому что на исполнение плана могут воздействовать различные причины, которые управляющий обязан непременно учесть. На мой взор, основное в работе с менеджерами по продажам: неизменная коммуникация, доверие, дозволяющее торговцу ощутить уверенность в собственных мощах – клиенты это видят, и, окончательно, помощь коллег, готовых оперативно предоставить данные для коммерческого предложения или подсказать варианты решения вопросца.