Обработка отрицаний в продажах | Статьи SEOnews

Владимир Якуба Реалити бизнес-тренер Окончательно, вы можете знать Владимира Якубу как творца книжек и курсов, бизнес-спикера, коуча и т.д, но в настоящей жизни я таковой же клиент и торговец, у которого появляются спорные ситуации. 

При всем этом в роли торговца отрицания имеют больший вес, в наших интересах реализовать услугу, заинтриговать продуктом либо пригласить на масштабное мероприятие. 

Благодаря собственному опыту я сумел выработать разные техники в борьбе с отрицаниями, но не у всех же есть 10 лет для улучшения результатов в продажах?

В данной статье я расскажу ключевые методы отработки отрицаний, которые посодействуют оттолкнуться от бывших устоев и отыскать личные методы разрешения при отказе.

Почему перечат?

Отрицания – это нормально. Они могут возникать по различным причинам. 

Клиенту может не хватать инфы о товаре либо услуге, он может колебаться, что предложение стоит собственных средств (тем паче есть возможность того, что бюджет в принципе ограничен) , может не доверять компании либо торговцу, либо он просто опасается принять решение. Разумея предпосылки отрицаний, вы можете приготовиться к их обработке и отдать клиенту более пригодный ответ.

Слушайте активно!

Когда клиент высказывает отрицание, главно не совсем лишь слышать его слова, но и пристально слушать и анализировать информацию. Так вы лучше поймете предпосылки отрицаний и отыщите методы их разрешения. Активное слушание – это не попросту прием в продажах, это умение, которое понадобится вам в хоть какой сфере жизни. Вы обязаны сосредоточиться на теме и быть активным соучастником: соглашаться, задавать вопросцы, перечить. Не запамятовывайте про мимику и жестикуляцию, ваши кивки посодействуют человеку понять, что вы вправду его разумеете, а в телефонной трубке время от медли «угу» дает сил собеседнику на продолжение разговора.

Перефразируйте отрицания

Перефразируйте отрицания клиента, чтоб убедиться, что вы верно сообразили его опаски. Это поможет вам установить диалог с клиентом, выявить тайные отрицания и подтвердить свое понимание трудности. Это обычный и действенный метод показать клиенту, что вы его слушаете и разумеете. Как это сделать?

Пристально послушайте причину отказа (активное слушание поможет вам поймать детали) , потом подберите слова-синонимы и задайте вопросец, «Другими словами, *перефразированное возражение»*, я вас верно сообразил?». Непременно окончите предложение вопросцем, чтоб вы смогли разрешить ситуацию в свою выгоду.

Метод «Чувство, выгода, действие»

Этот метод подразумевает три шага при обработке отрицаний:

1. Поначалу вы признаете эмоции клиента, показываете, что вы его разумеете.   
2. Потом изъясняете, как ваш продукт либо услуга может решить делему клиента. 
3. И, в конце концов, предлагаете клиенту конкретные шаги для решения трудности. 

Этот метод подсобляет торговцу не совсем лишь обработать отрицания, но и установить доверительные дела с клиентом.

Используйте доводы

При обработке отрицаний используйте доводы, подкрепленные фактами и образцами. 

Это могут быть отзывы довольных клиентов, статистика, подтверждающая эффективность продукта либо сервисы, сопоставление с соперниками, гарантии компании. 

Доводы подсобляют уверить клиента в правильности вашего предложения и усиливают ваш авторитет в его очах.

Задавайте вопросцы

Вопросцы подсобляют выявить и уточнить предпосылки отрицаний, перенаправить разговор на нужные темы и вынудить клиента задуматься над кандидатурами. Не опасайтесь задавать вопросцы. Они посодействуют вам лучше понять клиента и отыскать подход к нему.

Техника «Отложенного возражения»

Ежели отрицания соединены с определенными качествами продукта либо сервисы, которые могут быть изменены, используйте технику «отложенного возражения». Вы можете предложить обсудить отрицание позднее, отдать клиенту время для обдумывания либо обратиться за доборной информацией к управлению либо техническим профессионалам. Это дозволит вам не утрачивать клиента из-за временных проблем.

Заключение сделки

Опосля того, как вы удачно обработали отрицания, активно направьте клиента к принятию решения. Вы можете отдать особое предложение, доп бонусы либо скидки, организовать встречу для доп обсуждения. 

Основное – не оставлять клиента в стороне, продолжайте вести диалог и двигаться к цели! 

Обработка отрицаний в продажах – это главный навык, который поможет вам решить трудности клиентов и заключить сделки. Помните, что удачная обработка отрицаний – это не совсем лишь убеждение клиента покупать ваш продукт либо услугу, но и установление долгосрочных отношений, основанных на доверии и взаимопонимании.

Фортуны вам в обработке отрицаний и достижении фуррора в продажах!

Статьи