10 шагов по получению договора в digital за недельку | Статьи SEOnews
Без удачных переговоров никакие бизнес-процессы не сдвинутся с мертвой точки. Потому правильное общение с клиентами и партнерами входит в обязательный перечень умений хоть какого менеджера.
А в 2021 году необходимо не попросту уметь общаться, но и делать это онлайн.
Вот доскональная аннотация, как в таком случае добиваться фуррора.
Аннотация «10 шагов по получению договора за неделю»
Импровизации в переговорах с клиентами не место. Лучше заблаговременно прокрутите в голове и проговорите с командой каждый собственный шаг в переговорах. В таком случае работу получится организовать живо и просто, а запустить чертеж удастся опосля всего пары-тройки звонков.
Представим, что вы – агентство, которое занимается email-рассылками, и к вам прибывает новейший клиент. Вот пошаговое описание, как всего за недельку сделать так, чтоб он остался с вами навечно.
1. Выучите клиента перед первым звонком
1-ый звонок востребует от вас наибольшей подготовки, потому лучше не назначайте его на пн. Договоритесь на вторник, а за пн выучите клиента как можнож детальнее.
Поначалу поглядите все площадки, на которых он представлен, – от сайта до соц сетей. Это поможет понять его образ и tone-of-voice, также выяснить целевую аудиторию. Позже проанализируйте характеристики, ежели к ним есть доступ: метрику, отчеты по рассылкам.
Теснее на этом шаге сможете задавать клиенту вопросцы для составления брифа. Как минимум необходимо понять, какой у него запрос и как вы сможете ему посодействовать.
2. Подготовьтесь конкретно к звонку
Для начала определите цель звонка. А лучше – сходу три цели: максимальную, минимальную и запасную. Заключительная нужна на всякий вариант, ежели все пойдет совершенно плохо не по сценарию. Она навряд ли пригодится, но одно ее наличие добавит вам убежденности в себе.
Подготовив три цели, составьте с командой план, как будете добиваться каждой.
3. Произведите превосходное 1-ое впечатление
На звонке во вторник не вводите клиента в заблуждение, а открыто и досконально поведайте о том, кто вы, что делаете и с каким фуррором. Покажите себя специалистами и простыми в разговоре людьми, которые знают и обожают свое дело, но не пробуют нажиться на клиентах.
Образцовый инструмент для демонстрации собственных фурроров – презентация. Попросите дизайнеров благовидно ее оформить, чтоб клиент видел, что вы уделяете внимание хоть каким деталям. Поведайте обо всех работах, которые вы готовы на себя брать, перечислите все способности. Ежели клиент выяснит, что вы сможете не совершенно лишь сделать благовидный дизайн, но сходу и верстку, то он не станет отыскивать верстальщика на стороне.
В презентации не погружайтесь глубоко в числа, а лучше поведайте о отработанных действиях и стратегиях, о иных собственных клиентах и сделанных заказах, которыми они остались довольны.
4. Задавайте правильные вопросы
Все вопросцы можнож поделить на три группы – закрытые, иные и открытые.
Закрытые вопросцы требуют односложного ответа – «Да» либо «Нет». К примеру, «Вы желаете, чтоб задачка была выполнена таковым образом?» либо «Для вас принципиально главно конкретно такое обращение к подписчику?».
Иные вопросцы дают выбрать ответ из нескольких вариантов. Скажем, «Какой из предложенных текстов нравится вам больше – 1-ый, 2-ой либо 3-ий?». Либо – «Проэктировщик дает два цвета дизайна на выбор – голубий и красноватый. Какой вам подходит?».
Идеальный вариант для переговоров – открытые вопросцы. Они формулируются таковым образом, чтоб собеседник давал развернутые ответы. Так комфортнее и ему самому: он ощущает, что занимателен и главен. И нам тоже – мы можем точно выяснить, что желает наш клиент, получить представление обо всех его дилеммах и ожиданиях.
Образцы открытых вопросцев: «Какой обязана быть рассылка, к которой мы устремляемся?», «Как смотрится ваша целевая аудитория?», «Чего же нам не хватает для перехода к новейшей задачке?».
5. Зафиксируйте потребности клиента
Рассказывая о себе, не запамятовывайте и о клиенте. В конце первого звонка непременно зафиксируйте все потребности, с которыми он к вам обратился либо которые всплыли в процессе общения. Точно сформулируйте для себя его ожидания, повторите их ему для доказательства.
Ежели в процессе разговора появилось очень много вопросцев, берите на заметку, какие моменты необходимо готовить заблаговременно и проговаривать на последующих встречах.
6. Берите паузу опосля первого звонка
Даже ежели вы чрезвычайно желаете уложиться в недельку, не назначайте последующий звонок на завтра. Ежели созвон был в среду, то о последующем договоритесь желая бы на четверг. И вам, и клиенту нужна пауза, чтоб обдумать состоявшиеся переговоры. За это время вы успеете провести доп аудит и составить коммерческое предложение. Вы обязаны точно знать, сколько средств вам пригодится и на что они уйдут, обязаны приготовиться к вопросцам и отрицаниям, которые тоже наверное будут.
При подготовке ко второму звонку стоит еще поглубже проанализировать деятельность клиента. Запросите доступ к его каналам, поглядите на их результативность, найдите слабенькие места. На базе приобретенной инфы подготовьте пригодные решения. Недостаточно просто сказать клиенту, где у него неувязка, – необходимо сходу поведать о том, как от нее избавиться.
7. Не показывайте клиенту нужду
Чтоб достигнуть положительного финала переговоров, вам не непременно делать все вероятное и невероятное. Ежели веровать профессионалу по ведению переговоров Джиму Кэмпу, клиенту ни в коем случае нельзя показывать нужду. Лучше предложить наилучшее решение задачки, чтоб он сам захотел с вами сотрудничать. А ежели будете проявлять нужду и хвататься за все подряд, то напомните покупателя, который в супермаркете бездумно сгребает в корзину продукты с полок. Это не самый приятный образ – ни для вас, ни для клиента.
8. Отрабатывайте возражения
Отрицания, как и вопросцы, поделим на три группы – условные, подлинные и неправильные.
Условные отрицания лишь прикидываются отрицаниями, на самом деле это быстрее беспристрастные условия. Фраза «Давайте вернемся к этому вопросцу в понедельник» не приближает вас к результату – но не отдаляет от него.
Подлинные отрицания – это те, для понимания которых вам не необходимы доп вопросцы. Во фразе «Этот текст написан в официально-деловом стиле, а наша целевая аудитория – дети, и он ей не понравится» есть точный ответ, почему предложенное решение не подходит. С сходственными отрицаниями можнож и необходимо работать: предложить иной вариант, скорректировать смету. Словом, отдать клиенту кандидатуру.
Неправильные – это одни отрицания, которые маскируются под иные. «Это очень трудный концепт, нашей аудитории необходимо что-то попроще» на самом деле полностью может значить «Бюджет задачки очень большой». Выясняйте истинные отрицания и сражайтесь с ими.
Лучший метод борьбы с отрицаниями – всё те же вопросцы. Ежели задавать вопросцы верно, сам клиент будет превращать их в доводы. Брать этот же пример со «сложной концепцией». Ежели при предложении понизить издержки на рассылку этот же самый концепт кажется теснее пригодным, то дело было в деньгах, но не в идее. Основное, чтоб клиент пришел к этому без помощи других. Люди быстрее поверят своим выводам, чем чужим доводам.
9. Дайте клиенту время на размышления
Не просите у клиента, чтоб он согласился с вами прямо во время второго звонка в четверг. В процессе внутренних дискуссий он может скорректировать и поменять ваше коммерческое предложение, может задуматься и над своим предложением.
К пятнице приготовляйтесь к новеньким вопросцам и отрицаниям. На их можнож отвечать не устно, а письменно, потому что друг дружку вы теснее наверное сообразили, остались лишь детали.
Невзирая на то, что может показаться новейший виток споров, традиционно теснее на этом шаге формируется понимание грядущего сотрудничества и начинается какая-то работа.
10. Переходите к подписанию контракта
Когда все отрицания отработаны, а на все вопросцы найдены ответы, можнож переходить к юридическим действиям. В тонкости вдаваться не будем, они могли бы стать темой для отдельной статьи. Основное, что за недельку вы сделали всего два звонка, ни с кем не встречались собственно и даже не выходили из дома, но теснее достигнули фуррора. Начало сотрудничеству положено, договор заключен, а означает, теснее в пн ваши сотрудники берутся за новейший чертеж.
Как сделать переговоры еще эффективнее
И заключительный совет по увеличению эффективности переговоров – больше читайте. Художественная литература тоже быть может полезна, ведь уверительности почти всех книжных героев можнож позавидовать. Но лучше сосредоточьтесь на спец нон-фикшн. Мы советуем последующие книжки.
- «Поначалу скажите “нет”» Джима Кэмпа;
- «Светло, понятно» Максима Ильяхова;
- «Договориться можнож обо всём!Как добиваться максимума в всех переговорах» Гэвина Кэннеди;
- «Как достигнуть ДА, либо Переговоры без поражения» Роджера Фишера, Уильяма Юри и Брюса Паттона;
- «Переговоры в 3-х измерениях» Дэвида Лэкса и Джеймса Себениуса;
- «Психология влияния» Роберта Чалдини;
- «Не стать заложником. Сохранить самообладание и уверить оппонента» Джорджа Колризера;
- «Размышляй медленно… Решай быстро» Даниэля Канемана.
К раскаянию, даже всех этих книжек не хватит, чтоб достигнуть фуррора в хоть какой сделке. Но они станут превосходной подготовкой для процесса, совершенствоваться в каком можнож безгранично.
Статьи
Комментариев 0