Как в 2,5 раза прирастить количество входящих обращений в медклинику | SEO кейсы: социалки, реклама, инструкция

Партнерский материал

Клиент

Больница спинальной нейрохирургии «Аксис» работает на базе НИИ нейрохирургии имени академика Н.Н. Бурденко РАМН и практикуется на лечении болезней позвоночника и спинного мозга.

Анамнез

Сначала сотрудничества маркетингового агентства Тринити и поликлиники ситуация с лидогенерацией была довольно обычная: употребляли контекстную рекламу, оптимизацию поисковых машин и заявки с сайта. Измерение эффективности маркетинговых кампаний и формирование бюджетов происходило на интуитивном уровне. Отталкиваясь от общей статистики было примерное понимание, что каждый второй-третий звонок приводит к обращению.

Главной поток клиентов – это пациенты из Москвы, Столичной области, городов-миллионников Рф и маленькая часть из государств СНГ. Мотивацией для обращения пациентов служит репутация лекарей и превосходные отзывы о больнице.

Специфика работы с травмами позвоночника: пациенты обязаны принять взвешенное решение в краткие сроки.

Главные необыкновенности целевой аудитории:

– великая часть клиентов – дамы, которые участвуют в выборе поликлиники для родственников. Непосредственно они принимают решение, но не являются пациентами.

– у различных групп пациентов(Москва и регионы)различное время меж первым касанием(просмотром рекламы)и сделкой. Это обусловлено тем, что жильцам регионов труднее принять решение в том числе из-за транспортных расходов и доп медли на дорогу.

Перед агентством были поставлены последующие задачки:

?повысить эффективность контекстной рекламы и оптимизации поисковых машин,

?привлечь больше первичных пациентов на этот же бюджет, другими словами расходовать бюджет очень отлично,

?сформировать воронку продаж, другими словами показать весь путь клиента от момента показа рекламы до появления средств в кассе.

Работа проводилась по нескольким фронтам:

• контекстная реклама в Яндекс.Директ,
• брендовая кампания в Google Adwords,
• таргетированная реклама в соцсетях – Facebook, Instagram,
• MyTarget(Одноклассники и Мой мир).

Использовались приборы:

• Системы веб-аналитики,
• Коллтрекинг CoMagic,
• Доп каналы коммуникации CoMagic(обратный звонок, чат),
• CRM.

1-ый шаг. Творение креативов

Схема работы над творением креативов была последующая: разработка зрительного вида, творение текста, позже А/В-тестирование и выбор лучшего варианта. С поддержкою A/B-тестов мы увеличивали конверсию объявлений в маркетинговых сетях: выбирали рациональные заглавия, улучшали качество креативов. Позже экспериментировали с таргетингом и равномерно выискали решение, которое принесет наибольшее количество заявок.

К примеру, на тестировании выяснилось, что наша аудитория лучше реагирует, ежели на баннере изображена врач-женщина, но не мужчина. При всем этом возраст персонажа обязан быть выше среднего. Занимательно, что мед образы – операционные, хирургические и лечебные манипуляции не работают совершенно. Креативы, которые нам казались более симпатичными, к примеру, с юными девушкам-врачами демонстрировали нехорошие результаты. В итоге вышло 6 групп объявлений: раздельно для парней и для дам и для 3-х возрастных групп снутри каждой гендерной группы.

Для тестирования свойства маркетинговых объявлений употребляли коллтрекинг CoMagic. Опосля размещения маркетинговых кампаний с тем либо другим креативом, измеряли количество обращений и их результативность. При таком разнообразии экспериментальных данных невероятно аккумулировать и анализировать их в Excel вручную. Для анализа выделили пул динамических номеров коллтрекинга на каждый шаг опыта, чтоб вся аналитика автоматом подтягивалась в систему сквозной аналитики CoMagic. Так стало вероятным анализировать эффективность каждого объявления по различным характеристикам.

Шаг 2-ой. Размещение рекламы

Стартовый бюджет на контекстную рекламу и SEO был довольно застенчивый, но агентство отыскало возможность прирастить количество звонков 2,5 раза.

37 маркетинговых кампаний в Яндекс.Директе разделялись по геолокации(Москва, городка РФ, СНГ), по фронтам деятельности поликлиники, отдельные кампании заводились на контекст и социальные сети. Великое количество маркетинговых кампаний позволило более детально отслеживать итог по каждой из их и при необходимости более верно настраивать характеристики каждой кампании для более высочайшей конверсии.

В Google AdWords была одна брендовая кампания. Малое внедрение Google соединено с законодательными ограничениями рекламы мед услуг: больницу рекламировать можнож, а сервисы, лекарей и хвори нельзя.

В контекстной рекламе упор делался на низкочастотные запросы. В кампаниях нет таковых запросов, как «лечение позвоночника», потому что стоимость обращения выходит очень высочайшей – 8000 руб., а клик по таковой кампании стоит 200 руб. Но ежели применять запрос «грудная межпозвоночная грыжа», то стоимость клика снижается до 40 руб., а стоимость обращения до 700 руб. При условии ограниченного бюджета это дозволяло расходовать средства очень отлично.

Доскональная разбивка на подкампании, неизменная оптимизация, корректировка ставок исполнялись за счет внутреннего сервиса для автокорректировки(собственная разработка агентства). Это все позволило получать обращения по более низкой стоимости по сопоставлению со средними показателями у соперников и в секторе в целом. С поддержкою коллтрекинга CoMagic отслеживали эффективность каждой кампаний в настоящем медли. В данном случае в качестве KPI не ориентировались на такие характеристики, как показы либо клики, а брали стоимость завлеченного клиента(САС – Customer Acquisition Cost).

Главная задачка, которую решали с поддержкою Facebook и Instagram – запись первичного пациента. Это действенные каналы отталкиваясь от убеждений конверсий, они давали две трети звонков и треть всех заявок. Средняя стоимость обращения в их выше, чем в контексте, но он завлекает более зажиточную аудиторию. К тому же аудитория в контексте ограничена, есть полностью определенное количество запросов, которое дает дешевенькие звонки. Как этот ресурс кончается, надобно уходить в параллельные маркетинговые каналы. Сразу употребляли MyTarget(Одноклассники и Мой мир), сервис оказался превосходным прибором для региональных кампаний.

Шаг 3-ий. Доп каналы коммуникации

Опосля того как наладили оценку эффективности, подошли к вопросцу: как при не большом бюджете генерировать еще более звонков?Эта задачка осмелилась прибавлением доп точек коммуникаций. Вначале у клиента были сомнения в необходимости установки виджетов, которые содержались в том, что мы можем напугать возможных клиентов очень докучливыми обращениями. Агентство решило провести опыт: добавили сервис обратного звонка и онлайн-чат на сайт поликлиники и узнали, что общее количество обращений возросло на 10% в месяц опыта.

Шаг 4-ый. Консалтинг

Постоянный конфликт меж маркетингом и продажами – лиды. Агентству недостаточно привести определенное количество лидов, главно, чтоб сотрудники на стороне клиента отлично их обработали. Потому кроме наращивания числа обращений агентство великое внимание уделяет консалтингу в продажах. Сектора приватных мед клиник необыкновенно нуждается в проф рекламной экспертизе со стороны.

Во множистве клиник управляющие позиции занимают лекари. Нередко они концентрируются на организации мед действий, а для управления продажами, деньгами и маркетингом у их нет достаточных познаний и опыта.

У поликлиники «Аксис» нет отдельного кол-центра, потому профессионалы агентства обучали служащих отлично обрабатывать звонки, консультировали управление поликлиники. Используя коллтрекинг и прослушивая звонки клиентов, профессионалы агентства структурировали последующие оплошности в работе операторов:

• Админы поликлиники либо операторы работали как справочная: не проявляли инициативу в общении, лишь отвечали на вопросцы пациентов.
• Отсутствовали скрипты и сценарии разговора. Не проводилась транскрибирование скриптов.
• Отсутствовали характеристики эффективности кол-центра. Не было понимания, кто из служащих лучше обрабатывает звонки и по какой теме.

Профессионалами агентства были написаны скрипты для операторов, проведены тренинги. Всех возможных клиентов разделили на группы и настроили сценарии звонков так, чтоб клиент из предопределенной группы попадал к конкретному оператору, который владеет большей компетенцией в том либо ином вопросце, стали прослушивать и тегировать звонки на неизменной базе.

Таковым образом, в больнице удалось выстроить аналитическую систему, которая давала понимание владельцам, какие каналы более эффективны отталкиваясь от убеждений привлечения клиентов и каковой уровень клиентского сервиса, как обращения конвертируются либо не конвертируются в продажу.