Cybermarketing 2018: Изнанка бизнеса агентств контекстной рекламы. Как выжить в новейших реалиях | SEO кейсы: социалки, реклама, инструкция

10 ноября в кабинете Mail.ru прошла конференция Cybermarketing-2018. Дмитрий Жохов, коммерческий директор сервиса автоматизации контекстной рекламы Click.ru, в собственном докладе поведал о том, как живут и выживают контекстные агентства, обрисовал трудности, наметил перспективы базара и точки роста для маленьких агентств. Материал будет занимателен тем, кто занимается маркетинговым делом и мыслит, как развивать агентский бизнес в Рф, также бизнесменам, которые лишь приглядываются к этому направлению.

Чем живут агентства: скелеты в шкафах

Ежели проанализировать рынок, то трудно отыскать агентства, которые до сих пор занимаются лишь контекстной рекламой. Быстрее, ситуацию можнож обрисовать, как «все занимаются всем».

Сообразно исследованию RUWARD, в 2018 году самые знаменитые сервисы – SEO и контекст (их дают 52 и 51 % студий соответственно) . Возрастающий тренд – сервисы в сфере PR/SMM (38 % респондентов освоили эти направления) .

Самые знаменитые сервисы маркетинговых агентств

Невзирая на то, что контекст – один из самых ветхих форматов рекламы, рынок по-прежнему растет. По данным РАЭК и годовых денежных отчетов Яндекса, этот рост сочиняет 17–25 %, и сурового замедления пока не ожидается.

Размер базара контекстной рекламы в Рф в 2015–2018 гг.

Развитие агентств контекстной рекламы условно можнож поделить на два шага: до 2014 года и опосля. До 2014 года рост был экспоненциальным, маржинальность высочайшей – средств у клиентов хватало, и эффективность действий в агентстве малюсенько кто считал. Недочет оборотных средств просто закрывался ростом продаж. Опосля 2014 года все поменялось: падение курса рубля, ухудшение экономической ситуации в РФ, убавление бюджетов на рекламу, острая конкуренция с фрилансерами. Агентства нырнули с головой в «красный океан», а нерешенные ранее трудности потянули на дно.

«Скопление проблем» маркетинговых агентств

Посреди заморочек:

• Низкая маржа. Агентствам пришлось пойти на убавление маржинальности. Этому содействовали высочайшая конкуренция с фрилансерами и сотрудниками по цеху, не выплачивающими налоги, резко увеличившаяся стоимость привлечения новейших клиентов, которые к тому же стали приметно экономить на рекламе. Таковым образом, средний чек приметно снизился.
• Нехватка оборотных средств. Распространена ситуация, когда текущие расходы покрываются за счет предоплаты от клиента, а средства Яндексу и Google за рекламу перечисляются в последующем месяце. Как итог, пирамида рушится в момент сокращения маркетинговых бюджетов и/или понижения продаж новеньким клиентам.
• Очень широкий диапазон услуг. В стремлении прирастить выручку с 1-го клиента агентства начинают давать и SEO, и контекстную рекламу, и SMM, и разработку страниц, и даже сервисы полиграфии. В итоге пропадает фокус, нет точного позиционирования и ясных экспертных кейсов. Качество услуг приметно усугубляется, и перестает работать безвозмездный метод привлечения лидов – сарафанное радио.
• Банкротство клиентов. Знаменитый факт – большие клиенты выплачивают постфактум. Уход даже 1-го такового клиента с долгами приводит к патовой долговой ситуации перед поставщиками (маркетинговыми системами Яндекс, Google и другие.) , которые в необыкновенных вариантах, окончательно, готовы «простить», но далековато не многим.
• Кадровый голод. Это колоссальная неувязка для агентств, необыкновенно региональных. Просто нет профессионалов, готовых «встать у станка». Обучение кадров своими мощами делает и так низкомаржинальный бизнес еще менее рентабельным.
• Неимение налаженных действий и регламентов. Нет точного понимания, сколько медли занимает та либо другая задачка, какой бюджет нужен, на каком шаге происходят сбои. Итог – растрата медли служащих, срыв сроков, неимение результата и, как следствие, утрата клиентов.
• Неимение управленческого учета. Это громадная неувязка, не совершенно лишь для агентств. Бухгалтерский (налоговый) учет – максимум, которым удовлетворяется подавляющее большая часть агентств. В итоге в ситуации, когда необходимо считать каждую копейку, «под нож» пускаются, вероятно, самые многообещающие либо менее затратные направления.

В наиблежайшие годы описанные трудности приведут к «зачистке» базара – уйдут агентства, которые до сих пор не перестроились и работают в ветхой парадигме.

Сколько зарабатывают агентства и почему непрерывно не хватает средств?

На данный момент на базаре – беспристрастно – больная атмосфера:

• Конкуренция и демпинг. Толпы фрилансеров, не так давно вышедших из разоряющихся агентств и работающие на упрощенке либо совершенно не выплачивающие налоги, сформировывают у клиентов искаженное представление о стоимости услуг. Клиенты пренебрегают опасности, связанные с работой без уговора и платой на «сбер». Как итог, фрилансер без расходов, присущих агентству (кабинет, бухгалтерия, административный персонал) , токсичен для базара и «выжигает землю», с которой питаются и он, и агентства.
• Финансовая перегрузка на бизнес клиентов. Беспристрастная действительность такая, что за заключительные 4 года, финансовая перегрузка на бизнесы клиентов возросла: налоговая и остальные инспекции кратно прирастили штат и употребляют все наиболее действенные программные комплексы. Все это сопровождается ужесточением законодательства и «охотой на ведьм» под флагом борьбы с терроризмом (ФЗ-115) и прозрачности транзакций (ФЗ-54) . Клиенты уменьшают маркетинговые бюджеты, а иные совершенно закрываются.
• Клиенты стают требовательнее. Ввиду необходимости экономить клиенты требуют «копать глубже», и, чтоб удовлетворить клиента, теснее недостаточно нагнать трафик на сайт и показать отчеты из Яндекс.Метрики. Клиенты желают выплачивать за лиды и реализации. А это совершенно другой уровень – для этого необходимо разбираться в бизнес-процессах и внедрять сквозную аналитику.

Сообразно исследованию RUWARD, у 54 % агентств отношение стоимости часа работы сотрудника для клиента к заработной плате сотрудника «на руки» сочиняет менее 3. Другими словами, ежели сотрудник настраивает кампанию за 1 час и получает за это 1000 рублей, то клиент за тот же размер работ оплатит менее 3000 рублей.

Может показаться, что 300% наценка – это много, но ежели принять во внимание взносы в фонды и остальные налоги, аренду и зарплаты служащих, обеспечивающих труд тех, кто конкретно занят в производстве, то окажется, что эта «космическая» маржа растворяется. Не остается даже на обыкновенные ретро-бонусы (в простонародье – «откаты») .
Другими словами стоит принять как факт, что 54 % бизнесов – не бизнесы не генерируют прибыль для собственников. Это лишь форма самозанятости.

Агентств же, которым удается держать планку на уровне 4 и выше, всего 9 %.

Отношение стоимости часа работы сотрудника для клиента к заработной плате сотрудника «на руки»

Другими словами практически большая часть агентств в той либо другой ступени испытывают трудности со вольными средствами. С сиим необходимо обучаться жить.

Что делать?

Ввиду нехватки средств первой реакцией почти всех управляющих становится сокращение издержек. Но этот путь подходит лишь в случае, ежели вы решили закрыть агентство, и вам необходимо «выжать все соки». Ежели же вы желаете развиваться, ни в коем случае не снижайте зарплату, не повышайте нагрузку без роста оплаты, не экономьте на мелочах вроде кофе либо печенек в кабинете.

Отыскивайте точки роста. К примеру, превосходно работает кооперация с другими агентствами из вашего региона. Можнож договориться о обоюдном размене нецелевыми лидами за маленькую плату и получать доход (либо желая бы окупать в ноль привлечение нецелевых лидов) .

Выберите собственный путь: будете ли вы «бутиковым» агентством, которое глубоко внедряется в процессы клиента и строит сервисы вокруг его запросов, либо «агентством-конвейером» с верно отлаженными действиями и минимальными издержками на единицу работ.

Последующий уровень — выбор меж услугой и продуктом. К примеру, в свое время агентство Click.ru отказалось от концепции оказания услуг в выгоду развития продукта, использовавшегося ранее лишь для внутренних целей. Таковой подход дозволил сосредоточиться на том, что превосходно выходит, и обеспечить стабильный рост.

Главно! Ежели вы, как собственник бизнеса, запланировали развивать новейший продукт, нельзя делегировать эту задачку подчиненным – с сиим может совладать лишь бизнесмен. Ежели бы у вас в штате трудились предприниматели, они бы не трудились у вас в штате:-)

Этапы развития новейшего направления

Чтоб недопустить заморочек при запуске новейшего направления:

• не занимайтесь им по остаточному принципу;
• не утрачивайте контроль над текущим делом (по другому новейший чертеж остается без финансирования) ;
• не привлекайте «консультантов» со стороны – они не сумеют выстроить бизнес за вас;
• не выжимайте из первых клиентов прибыль, чтоб прытче «отбить» чертеж;
• не стройте реализации новейшего продукта на «общественных началах» в довесок к текущим повинностям служащих.

Как прирастить доход агентства тут и сейчас

• учите клиентов верно употреблять ваши сервисы (рассказывайте о собственных действиях, изъясняйте, почему вы делаете так, но не по другому, будьте искренны, признавайте оплошности) ;
• ищите новейшие решения общо с клиентом (обговаривайте трудности не на уровне «менеджер-менеджер», а на уровне «бизнесмен-бизнесмен» – так вы поймете боли клиентов) ;
• допродавайте микроуслуги (есть 10-ки, а то и сотки маленьких услуг, которые можнож оказывать клиентам в добавление к рекламе – верстка на сайте, подбор изображений, копирайтинг, разработка лид-магнита и другие.) ;
• субподряд (не опасайтесь отдавать на аутсорс непрофильные для вас сервисы; так вы удержите клиента и дадите ему высококачественный продукт) .

В заключение

Даже в трудных рыночных критериях можнож отыскать точки роста и получать прибыль. Основное – не плыть по течению, а приспособиться и непрерывно отыскивать новейшие способности.