Особа покупателя: что главно учесть в персонализации ecommerce для роста выручки | SEO кейсы: социалки, реклама, инструкция

В офлайн-магазине проф продавец-консультант за несколько секунд может распознать тип покупателя: разумно либо эмоционально он подходит к выбору продукта, сформировал ли он для себя какие-то аспекты выбора либо открыт для всех предложений. Руководствуясь сиим познанием, консультант подсобляет определиться с выбором и совершить покупку. Но в онлайн-среде это сделать не так просто.

Как понять, что за гость пришел в ваш интернет-магазин?Какая информация ему более занимательна?И как предложить то, что он захотит покупать?Для различных типов покупателей главны различные детали: одним высококачественные фото со всех ракурсов, иным – доскональное описание, третьим – комфортные фильтры и т.д.

Сейчас мы поведаем, почему не стоит ко всем клиентам относиться идиентично, что такое особа покупателя и как применять познания о типах юзера для роста продаж в ecommerce.

Статичный и динамичный образ покупателя

Некие ретейлеры все еще воспринимают покупателя, как нечто статичное, не принимая во внимание изменчивую натуру жителя нашей планеты. Полагая, что пригодный под портрет целевой аудитории возможный клиент обязательно купит продукт либо услугу, вы не непрерывно правы. Начните принимать обилие покупателей как отдельных личностей и учесть их настроение и различные наружные причины, которые могут на их воздействовать.

Статичный образ покупателя – это различные неизменные характеристики, присущие конкретному человеку, такие как город проживания, пол, возрастная группа и т.д. Это главные данные, но они не имеют прямого воздействия на процесс совершения покупки.

Еще великую ценность представляют динамические данные, которые могут появляться так же неожиданно, как и исчезать:

• Тип покупки: импульсивная либо разумная, включающая анализ цен на продукты, черт и т.д.;
• Отыскивает ли юзер конкретный продукт либо просто гуляет по сайту;
• Как юзер осведомлен о товаре и его аналогах;
• Поведение покупателя на сайте;
• Количество продуктов либо услуг, из которых приходится избирать(человек может столкнуться с финоменом выбора и отрешиться от покупки);
• Такие причины, как наличие продукта, бюджет и т.д.

Персонализация как аналог продавца-консультанта

Удачные офлайн-продавцы могут непревзойденно подстраиваться под манеру поведения и личные потребности покупателя. Эта способность играет чрезвычайно главную роль в критериях изъяна инфы о юзере и его предпочтениях.

Чтоб поглубже осмысливать психотипы покупателей, давайте осмотрим несколько вероятных сценариев, с которыми сталкиваются покупатели, и разберемся, как доказывать любой из их к покупке.

Сценарий №1

Возможный клиент ходит по собственному городку в поиске образцовых кроссовок: он желает отыскать обувь, которая удовлетворила бы его эстетические и многофункциональные потребности. Он заходит в несколько магазинов, приглядывается к имеющемуся ассортименту, стоимостям. Выбор просит фундаментального анализа, потому все, что ему необходимо в данный момент, чтоб ему никто не мешал. К раскаянию, один за иным подходят консультанты, отвлекая его внимание и навязывая кроссовки, которые ему даже не нравятся. Разочарованный клиент решает поискать кроссовки в вебе, где ему точно никто не помешает.

Таковым образом у нас есть клиент, который увлекается предопределенной категорией, но точных требований к товару еще не сформировал. Обычно, рекламщики делят таковых покупателей на два типа:

Тип посетителя	Исследователь	Рационалист
Описание	- Открыт к новеньким идеям, кропотливо изучает информацию о товаре, пассивно принимает информацию.	- Им не трудно реализовать продукт, ежели он превосходного свойства и подходит их аспектам.
Манера поведения	- Переходит в интернет-магазин по чрезвычайно длинноватому запросу в поисковике в поисках конкретного продукта. - Не отыскивает, а сходу раскрывает карточку продукта на новейшей вкладке, непрерывно ворачиваясь на страничку категории. - Направляет внимание на рекламу.	- Перемещается по страничкам интернет-магазина линейно, не ворачиваясь к теснее просмотренным.
Как доказывать к покупке	- Используйте зрительные подсказки, текстовые «крючки» и различные маркетинговые акции.	- Используйте индивидуальные советы продуктов на всех страничках. - Водите их по каталогу с поддержкою безграничной прокрутки. - Изучайте их предпочтения(цвет, стиль, ценовой спектр и т.д.)для повышения конверсии.

Оказавшись на вашем сайте, юзер не знает, какой непосредственно продукт ему нужен, что понравится с эстетической точки зрения, какой подойдет по определенным чертам, а время от времени не знает, что необходимо приобрести в добавление к нему. Индивидуальные советы посодействуют юзеру более продуктивно провести время на сайте, сужая выбор и дозволяя оперативно принять решение. К примеру, в карточке продукта обязана быть исчерпывающая информация о товаре и его комплектации, также советы сопутствующих либо других продуктов.

Интернет-магазину ребяческих продуктов «Toy.ru» внедрение блоков индивидуальных советов посодействовало увеличить конверсию на 4,63%.

Сценарий №2

Осмотрим иной сценарий: клиент приблизительно осмысливает, какой продукт отыскивает и какими чертами он обязан владеть. К примеру, он пришел в офлайн-магазин за принтером. Выделил на покупку определенный бюджет и выходить за этот предел не желает. Не считая того, ему порекомендовали направить внимание на бренд HP, следовательно, сперва он будет осматривать принтеры этого бренда. Он спрашивает совета у консультанта, но тот может оказаться недостаточно компетентным, и начнет отыскивать ответы(в аннотации, в описании на ценнике)общо с покупателем. В данном варианте возникает нерасторопная ситуация: ни консультант, ни клиент не знают довольно о товаре, чтоб заключительный мог совершить покупку. Разочарованный человек покидает магазин и решает продолжить поиск в вебе.

Юзеров, сформировавших некие требования к товару, по поведению на сайте можнож поделить на последующие типы:

Тип посетителя	Целеустремленный	Максималист
Описание	- Имеет довольно превосходное представление о нужном товаре, но может нуждаться в консультации по поиску.	- Ему главно ощущать контроль над ситуацией. - Длинно изучает предложение и нередко сталкивается с финоменом выбора.
Манера поведения	- Прибывает по запросу в поисковике и пользуется поиском на сайте, преднамеренно переходя на страничку категории и в карточки продуктов. - Применяет фильтры, чтоб чрезвычайно сузить выбор. - Употребляет возможность консультации во всплывающем окне-мессенджере/чате с онлайн- консультантом. - Быть может ограничен во медли, из-за чего же накрывает все всплывающие окна.	- Живо просматривает странички, используя скроллинг. - Фактически однообразное количество медли проводит как на страничке категории, так и на страничках продуктов, опосля чего же кидает их, не совершая полезного события(прибавление в корзину, совершение заказа). - Нередко отдаёт продукты.
Как доказывать к покупке	- Сделайте комфортным поиск по сайту, добавьте доп фильтры на странички категории. - Используйте онлайн-чаты. - До дизайна покупателем заказа не стоит демонстрировать ему всплывающие окна со особыми предложениями. Их можнож расположить на страничке «Спасибо за покупку» либо выслать персонализированные предложения по почте.	- Используйте навигацию с разбивкой по страничкам – безграничная прокрутка продуктов мешает максималисту принять решение. - Используйте фиксированное меню, которое непрерывно закреплено на страничке. - Внедряйте индивидуальные советы, чтоб посодействовать юзеру прытче ознакомиться с ассортиментом и принять решение о покупке.

Юзер, определивший для себя некие аспекты выбора, более мотивирован на совершение покупки. В отличие от юзера, имеющего абстрактное понятие о том, чего же он желает, этот еще почаще приобретает при первом посещении сайта, ежели продукт устраивает его по всем чертам. Потому главно предоставить ему информативный контент, возможность онлайн-консультации в режиме настоящего медли, персонализированные предложения. Ежели возможный клиент увлекается определенным брендом, предоставьте ему возможность опции фильтров по производителю и демонстрируйте блок индивидуальных советов продуктов лишь этого бренда.

К примеру, магазин BUTIK. употребляет нас страничках каждого бренда блоки советов самых знаменитых товаров конкретного бренда.

Кейс психотипирования в рассылках интернет-магазина «ТВОЕ»

Выделять типы покупателей можнож не совсем лишь на базе поведения покупателей на сайте, но и реакции на email-рассылки.

В рамках работы по улучшению эффективности email-маркетинга интернет-магазина «ТВОЕ» мы общо с агентством Agny разработали методику, выявляющую основные психотипы покупателей:

• Эпилептоидный тип
• Шизоидный тип
• Истероидный тип
• Астенический тип

Была проведена серия рассылок, в каждой из которых размещался баннер, разделенный на 4 доли в согласовании с выявленными психотипами, и 4 блока товарных советов под каждый психотип.

По итогам серии рассылок был определен психотип каждого подписчика, и на базе данной сегментации интернет-магазин «ТВОЕ» создал 4 различных персонализированных email-кампании, нацеленных на определенный психотип и нрав жителя нашей планеты.

К примеру, подписчикам эпилептоидного типа была выслана рассылка с сочными красками и ясным CTA-элементом, фокусирующаяся на хитах продаж и скидках, а шизоидно-параноидального – в безмятежных тонах, делающая упор на уюте и функциональности.

В заключение

Сходственные исследования подсобляют не совсем лишь прирастить характеристики конверсии и выручки интернет-магазинов, но и понять, что та информация, которую подписчики оставляют о себе, нередко кардинально различается от их поведения. Потому чтоб творить чрезвычайно релевантные предложения для каждого типа покупателей, рекламщики обязаны фокусироваться на их динамических интересах и поведении в конкретный момент медли.

Сегментируйте аудиторию в различных каналах и по разным признакам, выделяйте поведенческие типы, чтоб создать для каждого персональное предложение. Не стоит забывать и про азы: высококачественные фото, детальные описания, комфортная навигация по сайту и т.д. – все эти причины подсобляют юзерам сделать выбор и совершить покупку. И, окончательно, используйте технологии, которые подсобляют заавтоматизировать сегментацию и творение персонализированных предложений.