Анализируем воронку продаж интернет-магазина | SEO кейсы: социалки, реклама, инструкция

Ежели вы увлекаетесь как верно анализировать воронку продаж интернет-магазина, значит вам как минимум понятно, что значит данный термин и как устроен весь процесс: от привлечения внимания будущего покупателя до оплаты. Мы не будем детально останавливаться на том, как вначале выстраивать воронку продаж, но уделим внимание тому, как ее идеальнее всего анализировать.

В данном мат-ле осмотрим сочиняющие воронки продаж интернет-магазинов, так как данная модель имеет ряд необыкновенностей(о их пойдет речь дальше).

Базисная модель AIDA для интернет-магазинов

Любая воронка продаж персональна и учитывает необыкновенности сферы бизнеса. Тем не наименее все(даже саме эксклюзивные)воронки включают сочиняющие обычной модели AIDA(Attention, Interest, Desire, Action).

Напомним ее сочиняющие:

1. Внимание ( Attention)? шаг, на котором у гостей еще нет острой необходимости в продукте. Они лишь знакомятся с ассортиментом интернет-магазина. В отдельных вариантах?осматривают конкретные предложения с акцией либо скидкой. Сюда относятся все методы привлеченения трафика из поисковых систем, соц сетей, рекламы, советов и т.д.
2. Энтузиазм ( Interest)? шаг, когда возможный клиент теснее отыскивает определенный продукт либо категорию продуктов. Энтузиазм к интернет-магазину, обычно, сопровождается исследованием и сопоставлением черт определенных продуктов.
3. Желание ( Deisre)? шаг, на котором будущий клиент убежден в собственном намерении приобрести выбранный продукт либо услугу. Имея желание приобретать продукт, покупатели быстрее сопоставляют не что, а где приобретать. На этом шаге почаще всего оценивается уровень сервиса.
4. Событие ( Action)? конкретная покупка продукта. Обычно, под событием предполагают покупку.

Практика указывает, что любой из этих шагов может состоять из еще большего количества событий. К примеру, энтузиазм может проявлятся в виде подписки на уведомления, сопоставления продуктов и т.д. А быть может и так, что узкая линия меж вниманием и энтузиазмом(либо энтузиазмом и желанием)пересекается мгновенно.

Потому «воронка продаж»?это не взыскательная последовательность состояний юзера на сайте, а модель. Соответственно, она может иметь свои отличия в деталях.

До этого чем приступать к анализу воронки продаж, необходимо дословно нарисовать все ее сочиняющие, брав за базу свой интернет-магазин. Без помощи других разбирая шаги, которые проходит юзер от момента знакомства с сайтом до покупки, можнож выявить трудности, которые появляются по пути к покупке.

Пошаговый анализ воронки продаж интернет-магазина

Шаг 1. Анализ каналов привлечения посетителей

Привлечение гостей вероятно из различных каналов: поиска, рекламы, соц сетей и т.д.

Расценивая эффективность каналов, обратите внимание на последующие моменты:

1. Вся целевая аудитория вашего интернет-магазина чрезвычайно верно определена и, при необходимости, сегментирована на группы. К примеру, для магазина женской одежды предопределенной ценовой категории это быть может несколько возрастных групп: 1)20–25 лет; 2)26–35 лет; 3)36–50 лет; 4)51–65 лет. Явно, что любая группа имеет личные необыкновенности поведения в вебе, употребляет различные каналы поиска инфы и реагирует на различные призывы к событию. Раздельно можнож сегментировать и аудиторию по городкам(чтоб сформировать соответсвующие предложения либо сделать упор на доставку).
2. Любая группа привлекается из 1-го либо нескольких каналов. Соответственно, расценивать поведение каждой группы в рамках воронки продаж желанно также раздельно.
3. Формируя УТП(неповторимое торгашеское предложение), постарайтесь избегать обычных формулировок. УТП обязано нести выгоду, быть уникальным и убеждать. В качестве образца сравним два варианта: 1)«Мы – компания №1 в продвижении сайтов» и 2)«1000 целевых подписчиков за 2 недельки либо вернем деньги». 1-ый вариант размыт, не уникален не несет никакой выгоды(так о себе может написать любая компания, но не любая вправду может это доказать). 2-ой вариант теснее содержит конкретное предложение, которое различается от соперников. Тут видим и выгоду, и убеждение.

Анализ воронки продаж идеальнее всего начинать с оценки:

• существующих каналов трафика(поисковых систем, рекламы, соц сетей, рассылки и т.д.);
• кликабельности УТП, размещенных в каждом из каналов(общее количество гостей, пришедших на странички интернет-магазина);
• стоимости привлечения новейшего гостя для каждого из каналов.

В итоге у вас обязано быть точное понимание эффективности каждого канала, также как его внедрение окупается. В последующем чрезвычайно желанно сформировать главные аспекты для оценки пользовательского внимания к сайту(к примеру, уровень кликабельности объявлений, процент переходов из рассылок, количество прямых вхождений, размер органического трафика и т.д.).

Шаг 2. Анализ поведения юзера в интернет-магазине

Последующий шаг?оценка поведения групп юзеров конкретно в рамках интернет-магазина.

Чрезвычайно условно все поведение можнож поделить на:

1. Демонстрирующее интерес. К нему относится движение в рамках интернет-магазина по горизонтали: исследование различных продуктов, страничек с описанием критерий доставки, чтение доп верховодил, переходы из блога, открытие странички с контактами.
2. Выражающие желание приобрести продукт либо заказать услугу. Это движение теснее по вертикали интернет-магазина: исследование определенного продукта, чтение откликов либо просмотр видеообзора, прибавление продукта в корзину.

Окончательно же, провести четкую грань меж 2-мя группами чрезвычайно трудно, так как увлекающиеся могут так не перейти к активным деяниям, а некие из числа тех, кто хочет приобретать продукт, преднамеренно зайдут в ваш интернет-магазин и сходу же перейдут к оформлению покупки(вероятно, решение приобретать конкретно у вас было сформировано издавна, а может, просто предложение оказалось самым симпатичным посреди конкурентнов).

Анализ данного шага состоит из оценки:

1. Поведения юзеров на всем веб-ресурсе. Основная задачка – разобраться что делает целевая аудитория, как длинно задерживается на страничках и т.д. Разобраться в этом поможет Google Analytics и Яндекс.Метрика. Благодаря меткам и целям вероятно выстроить весь путь гостей сайта.
2. Поведения юзеров на определенных страничках. Основная задачка – понять, почему конкретно так поступает целевая аудитория, как принимает(дословно – видит)интернет-магазин, как взаимодействует с его компонентами. Благодаря картам кликов и скроллинга можнож выявить элементы(в том числе интерактивные), которые идеальнее всего завлекают внимание на сайте.

Для понимания поведения юзера во всей воронке продаж необходимо смонтировать последующие данные:

• страницы входа и выхода;
• маршрут гостей по сайту;
• количество медли, проведенного на сайте;
• действия целевой аудитории как на всем сайте, так и на отдельной страничке;
• карту кликов – определение самых кликабельных частей сайта. Необыкновенно главно проанализировать карту кликов самых знаменитых страничек;
• карту скроллинга – для вычисления, как распределяется внимание гостя по страничке.

В итоге анализа вы получите карту поведения юзеров(либо же всей целевой аудитории, либо, по желанию, наиболее детализированную?сегментированную по группам). Ежели во время анализа окажется, что на пути к покупке нет никаких преград либо ошибок?это не непременно значит, что на сайте ничего не надо поменять.

Обратите внимание на все призывы к событию(формат, местоположения)и иные формы убеждения гостей на сайте. Со странички входа и по всему маршруту обязаны находиться не совсем лишь призывы к событию(CTA), но и иная вспомогательная информация(к примеру, блоки для работы с отрицаниями, ответы на самые знаменитые вопросцы и т.д.).

Шаг 3. Анализ совершения ключевых действий

Под ключевыми предполагаются события, которые приближают гостя к основной цели?покупке продукта либо заказу сервисы. Но часто сюда относят и события, дозволяющие устанавливать обратную связь(получение лидов). Сбор лидов?это также превосходный итог, дозволяющий выстроить долгосрочные дела с юзерами интернет-магазина.

Вот перечень ключевых событий, которые идет принять во внимание:

• количество сделанных целевых событий(регистрация, подписка, включение уведомлений);
• количество и качество собранных лидов;
• расчет стоимости привлечения 1 лида;
• показатель гостей, перешедших к оформлению покупки;
• количество звонков(либо иных обращений за консультацией к менеджерам);
• количество приобретенных оплат;
• средний чек интернет-магазина;
• вложенные инвестиции в маркетинг(ROMI).

В итоге у вас покажется перечень фактических черт по ключевым деяниям. Раздельно необходимо рассчитать, как себя выгораживают инвестиции, вложенные в маркетинг. Чтоб получить наиболее четкие данные, лучше анализировать воронку по секторам юзеров и по каналам трафика.

Шаг 4. Анализ событий опосля покупки

Казалось бы, получив оплату и рассчитав вложененные в маркетинг инвестиции, можнож считать, что основная цель достигнута. Но, совершив продажу, стоит позаботиться о последующем удержании клиента.

Идет направить внимание на:

• количество и качество приобретенных откликов(конкретно в интернет-магазине);
• количество и качество оставленных советов(на иных платформах);
• регистрации/подписки на рассылки;
• показатель жизненного цикла клиента(LTV)– другими словами как длинно клиент будет ворачиваться к вам и приобретать опять.

Покупка продукта либо заказ сервисы не обязаны стать финальным аккордом в воронке продаж. Напротив, с этого момента вы получаете возможность выстроить долгие взаимоотношения с покупателем. Стоимость удержания клиентов вседа еще ниже, чем привлечение новейших. Тем наиболее что неизменные клиенты почаще всего являются еще одним хорошим источником привлечения новейших покупателей.

Вывод

Ни для кого не тайна, что анализ воронки продаж необходимо проводить систематически. Но необыкновенно главно его проводить до и опосля проведения масштабных рекламных кампаний. Сопоставляя приобретенные отчеты, вы увидите конфигурации, которые произошли за определенный период.

Начиная самостоятельный анализ воронки продаж, стоить держать в голове о основных задачках: оптимизации поведения юзеров интернет-магазина, устранении явных и тайных ошибок, также творении нужных критерий для удобных покупок и желания клиента возвратиться к вам за покупками.