Как повысить эффективность CRM-маркетинга с поддержкою сквозной аналитики | Статьи SEOnews

Команда CoMagic и UIS CoMagic

UIS Сейчас больше русских компаний строят персонализированную коммуникацию со своими клиентами, отталкиваясь от данных о их. Таковой подход – база CRM-маркетинга. Какую роль в нем играет сквозная аналитика?Ребята из UIS и CoMagic говорят о этом в статье. 

Как работает CRM-маркетинг   

С поддержкою различных систем аналитики собираются данные о текущих и возможных клиентах компании. Дальше эти данные сегментируются в CRM-системе и анализируются. Потом, имея на руках подходящую информацию о каждом секторе аудитории, рекламщик восоздает персонализированные предложения для каждого сектора. В итоге такие офферы предоставляют более высшую конверсию, потому что точно отвечают на запрос потенциального клиента. 

Таковым образом, главная задачка, которую решает CRM-маркетинг, – рост продаж и выручки компании. 

Какие еще задачки решает CRM-маркетинг 

• Увеличивает лояльность аудитории. Персонализированный подход к каждому клиенту располагает и вызывает доверие. Чувство заботы и понимание, что для компании главен каждый юзер, ведет к росту лояльности аудитории и увеличению LTV. Это можнож считать 2-ой задачей, которую удачно решает CRM-маркетинг. 
• Увеличивает пожизненную ценность клиента (LTV – Lifetime Value) . Персонализированные предложения со стороны компании, внимание и забота водят к тому, что клиенты продолжают воспользоваться услугами либо приобретать продукты компании длиннее.  
• Увеличивает конверсию в покупку. Ежели клиент увлекался компанией, но не покупал, ему можнож предложить иные продукты либо сервисы, которые потенциально могут его заинтриговать. 
• Подсобляет облагораживать сервис и продукт. Более узкое общение с аудиторией дозволяет прытче собирать обратную связь от клиентов о качестве продукта либо сервисы и облагораживать их. 
• Содействует формированию положительной репутации компании на рынке. Приклнные клиенты нередко стают «адвокатами бренда», советуют продукт приятелям и знакомым. 

Всем ли компаниям нужен CRM-маркетинг 

CRM-маркетинг сначала будет полезен бизнесу, в каком вероятны повторные реализации. Таковых компаний большая часть на базаре как в B2B, так и в B2C-секторе. Фактически все продукты и сервисы можнож реализовать второй раз. При всем этом чем компания крупнее, тем паче нужен CRM-маркетинг.  

Задачки CRM-маркетинга и приборы для их решения также варьируются в зависимости от размера бизнеса. 

Как ввести CRM-маркетинг 

Метод внедрения CRM-маркетинга зависит от почти всех причин: размера бизнеса, целей, теснее имеющихся приборов и интеграций. Ежели вы подключаете CRM-маркетинг с нуля, план работы может смотреться последующим образом:  

1. Выбор и внедрение CRM-системы (amoCRM, RetailCRM, Битрикс24 и другие.) . 
2. Интеграция со сквозной аналитикой. 
3. Сбор данных и сегментация клиентов. 
4. Выбор и настройка каналов коммуникации.
5. Написание сценариев, автоматизация. 
6. Оценка эффективности каждого сценария, механики, предложения, канала. 
7. Оптимизация – работа по улучшению результатов. 

Ира Шахова, CRM-маркетолог UIS CRM-маркетинг – это система коммуникации с клиентом. Ее цель – реализации и формирование лояльности клиента. А внедрение CRM-системы и сквозной аналитики – это приборы для заслуги цели. 

На шаге сбора данных мы определяем, по каким аспектам необходимо объединить клиентов в сектор. Для сферы услуг быть может главен территориальный признак. Для магазина даров – пол и возраст. Аспектами для построения сектора могут быть: сфера деятельности, должность ЛПР (личико, принимающее решение) , проявленный энтузиазм к продукту, посещенные мероприятия, размер среднего чека при покупке и т.д. 

Сценарий коммуникации составляется отталкиваясь от того, какие метрики мы желаем улучшить. К примеру, прирастить средний чек клиента, предложив ему сопутствующий продукт либо услугу. Напомнить о брошенной корзине. Ежели мы продаем трудный продукт, то серией писем либо постов в Telegram мы можем поведать о необыкновенностях продукта и о том, какие боли он накрывает. 

Главно применять различные каналы коммуникации и учесть предпочтения клиента. Быть может, он любит мессенджеры и никогда не раскрывает почту либо напротив. Особые сервисы дозволяют чрезвычайно заавтоматизировать отправку известий либо писем юзерам. Это быть может CDP-платформа, как, к примеру, Mindbox, либо сервис автоматической рассылки, таковой как Unisender. 

Оценка эффективности строится на обычных метриках. В email это:  

• Open Rate – процент писем, которые открыли получатели; 
• CTR – отношение количества кликов по ссылкам к количеству отправленных писем; 
• CTOR – процент кликов от числа открытых писем. 

Главные метрики, с которыми невероятно работать без CRM и выстроенной аналитики:  

• Конверсия из клика в обращение; 
• Конверсия в продажу; 
• CPL (стоимость обращения) и CPO (стоимость привлечения одной реализации) . 

Также можнож расценивать качество базы: скорость прироста, процент активных юзеров, количество отписавшихся и жалоб на спам.  

В мессенджерах можнож смотреть за количеством подписчиков, чтений, лайков, комментариев, конверсией в лид и в продажу. 

В персонализированных баннерах отслеживают СTR, конверсию в продажу и в лид. 

CRM-маркетинг и сквозная аналитика  

CRM-маркетинг дозволяет решить определенные задачки бизнеса, но без сквозной аналитики ни само его внедрение в бизнес, ни его действенное внедрение было бы невероятно. Осмотрим подробнее каждый нюанс общего применения сквозной аналитики и CRM-маркетинга. 

1. Сквозная аналитика дозволяет собирать данные, которые являются основой CRM-маркетинга. Сервис сквозной аналитики может выступать в качестве собственного рода Data-Hub – собирать данные, сегментировать их и потом подсоблять таргетироваться на ту аудиторию, которая нужна. 

2. Сервис сквозной аналитики дозволяет оценить эффективность каждого канала коммуникации с клиентами, в том числе в рамках CRM-маркетинга. С поддержкою приобретенных данных рекламщик светло видит, как работает тот либо другой канал. 

К примеру, медийная охватная реклама работает на узнаваемость бренда, CRM – на возврат аудитории, допродажи и т.д.  

Ира Шахова, CRM-маркетолог UIS Работа над повышением эффективности различных каналов на каждом шаге строится по-разному. Так, ежели мы желаем повысить открываемость письма, необходимо работать над симпатичной темой и заголовком, также учесть технические аспекты, чтоб письмо не попало в СПАМ. 

Чтоб повысить CTR, необходимо верно, понятно и занимательно сконструировать УТП не перегружать письмо излишними клавишами и ссылками. А ежели у вас все в порядке с Open Rate и CTR, но чрезвычайно малюсенькая конверсия в лид, вероятно клиента не устраивают условия либо стоимость, либо он не осмысливает всей ценности предложения. 

3. Лидогенерация. В данном варианте CRM-маркетинг не является заключительней точкой коммуникации на пути клиента к покупке. Сквозная аналитика дозволяет оценить, сколько касаний необходимо, какие известия доходят до жителя нашей планеты, как нередко необходимо с ним коммуницировать, и потом выстроить конкретно такую, более эффективную цепочку коммуникации. 

Дарина Балабай, Product Marketing Manager сервиса для проф маркетолога CoMagic Как это работает на практике?К примеру, для фитнес-студии главно подсказывать своим клиентам разов за месяц о покупке новейшего месячного абонемента. Для этого в CRM-системе можнож тегировать каждого клиента, использующего конкретно месячные абонементы. Потом настроить рассылку им таковым образом, чтоб письмо уходило в тот период, когда у их кончается текущий абонемент. Так в необходимое время клиенту придет письмо с напоминанием о том, что пора продлить абонемент в студию. В итоге он воспользуется данным предложением с еще большей вероятностью.   

4. Мультиканальная аналитика. Сквозная аналитика дозволяет расценивать не совсем лишь прямую эффективность того либо другого канала, но и то, как он сработал ассоциировано. Вы видите весь путь клиента до обращения и сможете проанализировать, сколько касаний было с клиентом до момента покупки, какой канал реализации в итоге сработал, какое предложение и т.д.  

Левон Саргсян, Product manager CoMagic Расценивая эффективность того либо другого канала, главно применять мультиканальную аналитику, ведь CRM-маркетинг не постоянно является заключительным шагом в пути клиента. К примеру, вы используете email-маркетинг как один из его приборов. Используя мультиканальную аналитику вы видите, что опосля получения рассылки клиент перешел по иному каналу и выполнил покупку. 

Можнож сделать вывод, что CRM-маркетинг тут сработал ассоциировано. Узнать это дозволяют различные модели атрибуции, которые мы используем при оценке эффективности. По данным CoMagic, в компаниях, использующих CRM-маркетинг, более половины конверсий достигаются конкретно ассоциировано.  

5. Поиск лучших механик, коммуникаций, тем. Сквозная аналитика указывает, какие рекламные активности в рамках CRM-маркетинга работают лучше, а какие можнож отключить. Какая цепочка сработала лучше, какой месседж. Какая акция лучше «заходит» определенному сектору аудитории и т.д. Их кластеризация, сегментация и оптимизация дозволяют в итоге повысить эффективность CRM-маркетинга. 

Резюме 

Схема работы CRM-маркетинга смотрится последующим образом: мы собираем данные о клиентах, анализируем их и создаем для каждого клиента в базе персонализированное предложение. Дальше доставляем его в комфортное для юзера время и через обыкновенный для него канал – с поддержкою известия в мессенджере, email-рассылки, пуша, SMS и т.д., другими словами средством заблаговременно выбранного прибора CRM-маркетинга. 

CRM-маркетинг в вязке со сквозной аналитикой дозволяет знать собственного клиента, его потребности и желания. И впору удовлетворять эти потребности самым лучшим методом. Выигрывают обе стороны: клиент получает лишь то, что ему вправду необходимо в комфортное для него время, а компания расширяет базу приклнных клиентов и увеличивает прибыль.

Статьи