Что такое «аналитика системы продаж» и когда она нужна | Статьи SEOnews
Project manager компании Ingate Любовь Герасимова скажет о рабочих механизмах, которые могут посодействовать вам узреть необходимость введения анализа системы продаж в компании. Вы можете понять, как отлично и отлаженно она работает, и водят ли применяемые бизнес-процессы к сделкам – одной из основных целей каждой компании.
Нередко неготовность либо нежелание понять разницу меж «быть» и «казаться» может мешать беспристрастно и вполне оценить ситуацию в бизнесе. Нередко в данном варианте мы действуем по одному из законов Мерфи, который звучит как: «Маловажно, что что-то следует ошибочно. Вероятно, это превосходно выглядит».
Когда следует речь о системе продаж, на 1-ый план выходит четкость, значимость и системность в работе и следующем контроле. Одна из обстоятельств состоит в том, что реализации узко соединены с маркетингом.
Хозяева бизнеса желают:
- иметь эффективную команду клиентских менеджеров;
- получать больше лидов, не меняя текущего бюджета на маркетинг;
- принимать стратегические решения, делая упор на актуальную, полную и вовремя полученную информацию.
Одна из основных задач хоть какого управленца содержится в принятии действенных решений. Для их реализации необходимо опираться на актуальную, превосходно отлаженную и измеримую систему, на которой эти решения и базируются. Но у каждого свое представление о эффективности. Аналитика продаж как разов подсобляет в объективизации стратегии.
Ежели этого прибора нет либо он не исполняет свою функцию верно, могут произойти сбои на иных уровнях. Это может привести к тому, что в компании:
- отсутствуют либо не до конца настроены регламенты работы;
- отсутствует либо некорректно настроена воронка в CRM;
- несистемно ведется контроль за качеством работы служащих и исполнением действий.
Из-за того, что на нынешний день мир подвержен прытким изменениям, аналитика продаж может посодействовать актуализировать обветшавшие процессы, которые могут быть неэффективными и инертными.
Таковых действий много во всяком бизнесе. При этом большая часть из их вторичны, потому что требуют много медли для отладки, потому непрерывно откладываются. Потому аналитика продаж готов стать тем единичным прибором, который дозволит оценить эффективность большинства устройств снутри компании, систематизировать их и скалибровать, направив на достижение основной цели, а конкретно закрытие заявок.
Пока есть жесткая уверенность в том, что, «если все и всё работает, означает, работа следует хорошо», остается риск пропустить пригодный момент для принятия стратегически основных решений.
Есть ряд вопросцев, которые могут посодействовать понять, что пришло время для аудита работающей системы продаж. Отвечать на их стоит задумчиво, подвергая при всем этом сомнению текущие установки. Главно понять, вправду ли таковым будет ответ на вопросец либо это так кажется.
Вопросцы, которые необходимо задать себе для анализа текущей системы продаж:
- Есть ли возможность получать больше продаж, не увеличивая бюджет на маркетинг?
Нередко, ежели следует речь о продвижении продукта, 1-ые камешки кидают конкретно в отдел маркетинга. Обычно, проверяется лидогенерирующая стратегия и эффективность воронки. На этом уровне нередко можнож узреть, что рекламный отдел и отдел продаж работают неслаженно. Желая это обязана быть единичная структура, в какой обе сочиняющие поддерживают друг дружку. Вероятно, выяснится, что причина сбоев содержится конкретно в этом.
- Посещают ли в компании конфликты меж продажами и маркетингом?
Быстрее всего, почти всем знакомы конфликты меж продажниками и рекламщиками. Но когда ситуация доходит до управляющего компании, ему главно не совсем лишь разрешить вопросец, но и понять, в чем содержится препятствие, тормозящее бизнес.
Аналитика продаж дозволит узреть, что происходит далее, опосля прихода в компанию лидов: кто и каким образом обрабатывает эти заявки, их последующий путь, соблюдение распорядков и т. д. Аналитика продаж дает возможность сгладить конфликт меж маркетингом и продажами, также выделить сплоченность этих 2-ух отделов: данные, генерирующиеся в зонах «сейлов», поставляются в рекламный отдел для способности скорректировать текущую маркетинговую кампанию.
- Необходимо ли создавать/корректировать бизнес-процессы и регламенты, а конкретно, ежели планируется расширение бизнеса?
Опрос ответственных хоть какой компании на предмет наличия распорядков однозначно принесет утвердительный ответ. Но здесь необходимо учесть, что эти вещи нестабильные. Бизнес-процессы – как живой организм. Он должен непрерывно изменяться, к образцу при изменении продуктовой линейки, политики компании, базара и остального.
- В чем главные предпосылки стагнации либо падения уровня продаж?
Главно на неизменной базе контролировать стыки меж различными отделами компании и их действиями, особенное внимание уделяя гладкости «швов» меж этими стыками, проверять, не застопорилась ли там работа.
Ежели не вносить конфигурации в регламенты работы, прирост продаж может находиться в стагнации, не успевая за реалиями базара, а на уровне текущих внутренних бизнес-процессов все может смотреться стабильно.
- Сомневаетесь ли вы в качестве работы собственных служащих, в том числе имеющегося внутреннего отдела контроля свойства?
Для оценки работы служащих употребляется отдельный механизм. О нем мы поведаем подробнее немножко позднее.
- Хватает ли внутренних ресурсов, чтоб нередко и отменно проводить контроль работающей системы?
Одна из задач управляющего – собирать информацию, опосля чего же на ее базе генерировать стратегические решения. Но для сбора и структуризации базы данных необходимы время и ресурсы.
Из перечисленных вопросцев видно, что систему аналитики продаж требуется внедрять в бизнес-процессы как можнож быстрее. Это поможет сохранить превосходство перед соперниками на базаре и успевать за актуальными трендами.
Метод анализа системы продаж
Сразу с сиим будет нужно досконально демонтировать CJM – путь ваших клиентов. Сделать это необходимо от момента их поступления в компанию до удачного либо провального завершения сделки. Здесь необходимо дословно «по косточкам» демонтировать каждый шаг, по которому следует клиент. При всем этом главно отметить действующие регламенты на каждом шаге.
Этот разбор лучше творить совместно со службами, которые были задействованы в работе: продажами, телемаркетингом, маркетингом и клиентским обслуживанием. В итоге можнож получить информацию о том, что различные структуры имеют различное представление о цикле жизни клиента.
Этот разбор поможет получить не желанный либо предполагаемый, а конкретно настоящий путь клиента. Также вы можете выявить, какие препятствия мешают достижению цели на каждом из шагов. Это могут быть утратившие актуальность бизнес-процессы, необходимость корректировки товарной линейки либо ценовой политики, некомпетентность служащих, недостаточность инфы и прочее.
Анализ шагов воронки продаж
Фрагмент пути клиента
Чтоб превосходно оценить эффективность бизнес-процессов, лучше смонтировать всю команду. Это можнож сделать на планерке, в ходе которой произвести разбор каждого отдельного шага обработки заявки. Главно отметить, от какого менеджера к какому она переходит, каким образом обрабатывается и т. д.
Анализируя воронку, необходимо обозначить весь настоящий путь клиента, опосля чего же сопоставить его с существующими распорядками. Чтоб получить оценку на исходной стадии, довольно лишь генерировать субъективные гипотезы – те, которые можнож проверить на каждом из уровней воронки.
В итоге у вас сформируется полная картина и точное понимание того, какая информация быть может утеряна на каждом из шагов. Кроме этого, таковой мозговой штурм поможет сгенерить советы по предлогу того, каким образом можнож отладить тот либо другой процесс.
В итоге при накладывании текущих данных из CRM на реально имеющиеся данные по движению лида можнож узреть все проседающие зоны в ситуации.
Может случиться так, что в вашей CRM предполагается 3 шага, а в действительности их выходит 6. Окончательно же, при всем этом великий процент инфы пропадает и нет способности выполнить с ней работу.
В случае когда воронка недостаточно сегментирована, великая часть событий, заместо того чтоб быть точечно отлаженной, остается в «серой зоне». У рекламного отдела при всем этом нет понимания, каким образом взаимодействовать с клиентом на том либо ином шаге.
Оценка эффективности работы сотрудников
Нередко может сложиться воззрение, что директор компании – это основной человек, отвечающий за бизнес-процессы. Это верно, но он отвечает лишь за общую стратегию. Главная ответственность здесь ложится на тех, кто конкретно коммуницирует с клиентами.
Директор вносит средства в работу отдела продаж, маркетинг, настройку всех других бизнес-процессов. В задачку админа входит прямое общение с клиентом. Конкретно он 1-ый поднимает трубку, отвечая на звонки клиентов. И ежели админ допустит некомпетентность, выразит безразличие либо проявит негатив, то нередко клиент не пойдет далее. Он не станет разбираться, есть ли что-то превосходное в данной компании, а просто уйдет опосля знакомства, потому что у него сложится негативное воспоминание о бренде.
По данной причине необходимо вполне осмысливать, что качество работы тех служащих, которые первыми встречают ваших возможных клиентов, напрямую влияет как на количество продаж, так и на стиль компании в целом.
Также не стоит забывать, что бесчестная работа, к образцу, служащих кол-центра делает напрасными издержки на маркетинг и наем обученных знатоков.
И возможный клиент, пришедший по рекламе за классным обслуживанием, не совсем лишь не станет настоящим в истинном медли, но и в дальнейшем не станет сотрудничать с данным брендом.
Задачки для адекватной оценки работы сотрудников
Следует создать перечень критериев для оценки свойства ведения переговоров профессионалами и исполняемости бизнес-процессов и распорядков. В качестве образца – таблица ниже, на которой представлен чек-лист коммуникации с клиентами. Его можнож изменять и дополнять в зависимости от ситуации и специфики бизнеса.
Как показала наша практика, высококачественная работа с ключевыми аспектами, влияющими на итог, может до 30% повысить показатель перехода конверсии в удачную сделку.
Характеристики свойства отработки по чек-листу в сделках с различным статусом
Анализируя работу служащих, вы можете отрегулировать их работу в рамках нужного минимума, к образцу качество коммуникаций, исполняемость установленных распорядков. Также этот инструмент дозволит узреть ситуацию наиболее глубоко.
К образцу, ежели вы считаете, что менеджеры не звонят клиентам в установленный срок потому, что ленятся, анализ работы может показать, что в действительности это происходит, потому что данный срок разрабатывался на базе количества обращений. Либо вы увидите, как на самом деле распределяются главные предпосылки срыва сделок. И это не будет основано на той инфы, которая отражается в CRM и формируется из данных опроса самих менеджеров и клиентов.
Прослушав звонки, проведя анализ инфы из CRM и сверив данные из всех источников, вы получите перечень зон, которые сейчас, вероятнее всего, замедляют развитие.
Стоит отметить, что будет принята во внимание не совсем лишь работа служащих отдела продаж. На основании анализа может показаться необходимость в изменении ценовой политики, корректировке маркетинговых кампаний, увеличении производственных мощностей и прочем.
Будет нужно создать дорожную карту и занести туда все бизнес-процессы. Они обязаны быть понятны и измеримы. Таковым образом станет проще контролировать и анализировать текущую ситуацию.
Дорожная карта внедрения нужных задач
Кроме всего перечисленного, необходимо внести конфигурации и верно их контролировать. В данном варианте составленный вами план поэтапных корректировок не принесет недовольства со стороны служащих. Не считая этого, он будет ориентирован на повышение характеристик свойства работы компании.
Производя корректировку и отладку устройств бизнеса, главно делать это системно и нередко ввиду непрерывно изменяющегося базара. Не опасайтесь внедрять дашборды, которые посодействуют учесть ваши активности, и неустрашимо тестируйте новейшие гипотезы, но не запамятовывайте фиксировать приобретенные результаты. Таковым методом можнож найти действующие приборы, способные повысить ваши реализации.
При неимении эффективности 1-го внедренного бизнес-процесса на обозначенном шаге сменяйте его иным. Тогда у вас получится отыскать необходимое направление, в каком двигать компанию.
По итогам вышесказанного можнож сделать вывод, что аналитика продаж может отдать вам полную картину происходящего. Такие приборы, как оценка коммуникации с клиентами и свойства работы служащих, проведение анализа CRM, разработка и внедрение новейшего плана событий, дозволят скорректировать действующие бизнес-процессы компании. В свою очередь, это приведет к большему проценту удачного завершения сделок с клиентами.
Статьи
Комментариев 0