Как выбрать аудиторию для таргетированной рекламы в IT-сегменте | Статьи SEOnews

По данным Gartner, мировой рынок IT в 2019 году вырастет на 0,6%. Аналитики утверждают, что в данной сфере прытче всех растет сектор корпоративного программного обеспечения и в 2019 году он возрастет на 9% до $457 миллиардов долл. В потребительском же секторе валютный размер продаж падает из-за насыщения базара. В данной статье мы побеседуем о IT-рынке и разберем, с какими неуввязками можнож столкнуться при выборе аудитории для маркетинговых кампаний в b2b-сегменте, а непосредственно, в ИТ.

Ежели мы разговариваем о b2c-сегменте IT-рынка, то тут колебаний, какую аудиторию выбрать, возникает меньше. Это обыденные юзеры, по сути, мы с вами. Почти все рекламодатели в таком случае настраивают целевые кампании в соц сетях (к примеру, в Facebook) и маркетинговые контекстные объявления в Google или Яндексе в согласовании с релевантными ключевиками или демографическо-поведенческими таргетингами. Это просто и реально. Это самый обычный метод продвижения в этом секторе. Также можнож работать с сайтами откликов, на Западе это Capterra или TrustRadius. Благодаря сиим источникам можнож получить подходящую информацию о возможных потребителях.

Абсолютно иная ситуация с корпоративным программным обеспечением, когда вам необходимо выбрать определенную тесно сегментированную b2b-аудиторию. Вероятно, это будет целый пул компаний, сегментированный по отраслям и размеру. О этом мы и побеседуем ниже.

Статья написана на образце моей практики со швейцарской компанией Bacula Systems и ведает о продвижении в Европе, но будет полезна для русскоязычного базара. Это фаворит в области ПО для резервного копирования больших дата-центров с тыщами серверов. Посреди клиентов NASA, центральный банк Швейцарии, Unicredit, BOEING, AIRBUS и иные.

Исходя из убеждений продаж мы были нацелены на дата-центры, хостинговые компании и компании по разработке программного обеспечения. Но пуск маркетинговых кампаний для таковых компаний может оказаться безуспешным, так как безызвестно четкое известие, которое будет отлично работать, также безызвестно, желают ли они поменять поставщика ПО или нет. Вы можете выслать им громадное количество коммерческих предложений и технической документации, обрисовывающей превосходства вашего продукта, но почти всегда эти предложения никогда не приведут к сделке в дальнейшем.

Есть обыкновенный рекламный подход, когда вы рекламируете какое-то особое предложение тем компаниям, которые являются вашей целевой аудиторией, но еще не задумались о покупке. Но можнож поступить по другому. Пробуйте настроить рекламу на те компании, которые теснее в поиске вашего продукта. Это абсолютно иной опыт маркетинга. При всем этом вы можете измерить и предсказать намерение покупать конкретный программный продукт у конкретного поставщика в режиме настоящего медли. На базаре существует множество приборов для анализа целей возможных клиентов. Они сильно различаются по функциональности и стоимости. Но есть решения как для малого бизнеса, так и для компаний с великим бюджетом.

Три нужных сервиса

В Bacula Systems мы употребляли программное обеспечение LeadLander. Программа подсобляет отслеживать данные ваших гостей и измерить намерения покупок на сайте. LeadLander дозволяет завладеть заглавие компании и даже электронную почту гостя при просмотре сайта без отправки каких-то форм.

Программное обеспечение поможет выяснить:

• Какие компании на самом деле отыскивают ваши продукты?
• Как активно они их глядят?
• Какие люди в этих компаниях проводят исследования?

LeadLander. Контакты компаний, которые посетили веб-сайт с оценкой на базе конкретных просмотров страничек и медли на сайте.

LeadLander указывает наименования компаний, которые вы можете моментально отыскать на платформе Discover.Org. В неких вариантах инструмент поиска может показать вам, какую непосредственно технологию резервного копирования и возобновления употребляет этот возможный клиент. Это, непременно, поможет вашей команде отдела продаж позиционировать продукт в процессе оценки и проведения тендера.

Discover.Org указывает контактные данные COO и CIO, также технологии хранения данных, используемые в компании под заглавием CNA Financial.

LeadLander может показать вам электронную почту жителя нашей планеты, который просматривал ваш сайт. Как это можнож применять?

1. Лиды. Включить этого жителя нашей планеты в перечень рассылки по электронной почте. Но это быть может преступно исходя из убеждений GDPR (Европейский регламент по охране данных) . В данном варианте стоит попросить жителя нашей планеты подтвердить подписку в первом письме, также внести информацию о LeadLander в пользовательское соглашение сайта.
2. Можнож создать перечень электронных адресов гостей и загрузить его в Facebook или Google. С поддержкою этого способа вы будете продвигаться с разумом, а потенциальные клиенты не будут ощущать себя под давлением ваших объявлений.

Просматривая историю сеанса конкретного гостя сайта, вы можете понять, чем он заинтересован. К примеру, ежели человек увлекается техническими страничками вашего веб-сайта или разделом помощи, вероятно, вы имеете дело с техническим менеджером (в нашем случае это системный админ) . Ежели человек просматривает странички с стоимостями подписки – вероятно, человек из отдела закупок или управления IT.

Есть также некие онлайн-инструменты, которые являются наиболее необъятными исходя из убеждений поиска целей о покупке, такие как Bombora. На веб-сайтах откликов, таковых как G2Crowd, TrustRadius или Capterra, располагаются странички поставщиков, на которых гости могут оставлять отзывы о их продуктах. На этих обзорных веб-сайтах также есть формы, в каких гости могут оставлять свои вопросцы торговцам продукции. Осматривая отзывы и задавая вопросцы, гости оцениваются как увлекающиеся продуктом. Эту информацию можнож применять для творения списков компаний, которые на данный момент активно изучают ваш продукт, что и делает Bombora.

Bombora. Заинтригованные компании в ПО для резервного копирования и возобновления.

Bombora — это онлайн-сервис, который может отслеживать поведение гостей в вебе и определять, что отыскивает этот человек. Методы сервиса количественно определяют возможность намерения приобрести определенные «темы». К примеру, в нашем случае доступна информация по теме «Резервное копирование и восстановление», а непосредственно какие компании на данный момент проводят исследования в данной области.

Не опасайтесь экспериментировать и избирать различные системы для b2b-маркетинга, также отыскивать неординарные варианты, чтоб отслеживать намерения юзеров приобрести ваш b2b-продукт. Опыт маркетинга программного обеспечения просто переносится на иные b2b-тематики.