Как продавать дорогие продукты в соцсетях | SEO кейсы: социалки, реклама, инструкция

Видели когда-нибудь видео с ребенком, который пробует набрать воду в сетчатое ведро?Смотрится это достаточно смешно.

Неувязка в том, что эта картина до боли точно отражает суть почти всех рекламных стратегий - безуспешные многократные пробы смонтировать все воедино:

Очевидно, рекламщики работают старательно, но процессы, воронки и остальные приборы, которые они употребляют, творят больше утечек, чем ведро этого малыша. А когда любая утечка – это возможный клиент (и доход) , эту делему трудно пренебрегать.

Ежели вы поглядите на зрительное отображение большинства воронок продаж, то, быстрее всего, все они будут схожи на пример ниже:

Видите ли, лишь 1,67% юзеров завершили бронирование. И такие «протекающие» воронки можнож встретить где угодно, а рекламщики никак не могут залатать эти дыры.

Неувязка в том, что большая часть профессионалов пробуют реализовать не тот продукт в неподходящее время, но подходящей аудитории, считает маркетинг-консультант Пит Бойл. Он дает свое решение данной трудности, которое сводится к привлечению юзеров при поддержки реализации им продуктов низкой стоимости – с последующим наращиванием чека. Сходственной стратегии придерживаются бренды вроде Marvel и Ben and Jerry’s, и она дозволяет им веско повысить коэффициент конверсии. О том, как работает эта стратегия и как с ее поддержкою удвоить доходы, и пойдет речь в статье.

Соц коммерция как метод уменьшить buyer’s journey

Соцсети достаточно живо стали хорошим методом вовлечь новейших возможных покупателей. Но вам необходимо спросить себя, почему люди посиживают в Instagram, Twitter либо Facebook?

В главном, ежели быть правдивыми, чтоб развеять хандру. Люди проверяют, что написали их друзья и коллеги, уходят от обыденности, глядя видео со забавными собаками, либо отыскивают план занятий (которыми навряд ли в итоге займутся) .

Чрезвычайно изредка люди идут в соцсети с намерением что-то приобретать, потому коэффициент конверсии там достаточно маленький по сопоставлению с иными источниками.

У юзеров соцсетей чрезвычайно маленький уровень намерения совершить покупку. Они желают просто отвлечься, но не истратить средства. Окончательно, их можнож заинтриговать потрясающим постом, но намерение приобретать продукт будет испаряться с каждым кликом на пути к корзине:

Чтоб повысить конверсию, необходимо продавать, пока желание приобретать велико. Лучший метод сделать это – отрешиться от излишних шагов на пути совершения покупки. Необходимо устремляться к тому, чтоб он состоял максимум из 2-ух шагов. К счастью, соцсети владеют таковым функционалом.

Facebook, Instagram либо ВКонтакте дозволяют перевоплотить пост либо объявление в инструмент реализации конкретно в ленте.

Кстати, соц коммерция посодействовала Marvel получить конверсию в 58% во время продвижения кинофильмов «Мстители: война бесконечности» и «Человек-муравей и Оса». Представители бренда добавили бота к постам в соцсетях, а сами посты призывали юзеров оставлять комменты, чтоб приобретать билеты в кинозал. Опосля того, как юзер объяснял пост, бот подсоблял ему выбрать ближний кинозал и подходящее время сеанса.

Дозволить юзерам приобретать билеты прямо в соцсети было хорошим решением – это верный метод повысить показатель конверсии. Как мы теснее упомянули выше, конверсия Marvel достигла 58% опосля данной кампании, а с поддержкою ретаргетинга ее удалось поднять до 68%. Не считая того, бренд собрал в 18 разов больше комментариев по сопоставлению со последующей кампанией – но тогда удалось веско повысить охват.

Но каким бы образцовым ни казался этот метод, есть одно «но» – он несовершенен. Потому что соц коммерция не станет всепригодным заменителем маркетинга как такового.

Реализации в соцсетях хороши для импульсивных маленьких покупок – вроде билетов в кино и т.п. Но для тех, кому необходимо реализовать телек ценою $10 000, соц коммерция навряд ли окажется лучшим решением. А ежели вы поглядите на график средней стоимости покупки в соцсетях для различных платформ, то увидите, что традиционно они не превосходят $50–100.

Люди заходят в социальные сети не за тем, чтоб тратиться, потому не ожидайте, что они будут сорить средствами. Но отчаиваться тоже не стоит – есть метод перевоплотить юзеров, совершающих спонтанные маленькие покупки, в неизменных клиентов. И на данный момент мы разберемся, как это сделать.

Как продавать дорогие продукты в соцсетях

Чтоб начать удачно продавать дорогие продукты в соцсетях, необходимо соблюсти последующие условия:

• Нужен дешевый продукт, связанный с вашим главным продуктом.
• Форма для реализации в соцсетях (карточка продукта) .
• Решение для сбора, хранения и сегментирования контактных данных (CRM) .
• Канал для повторного вовлечения юзеров (рассылка с лендингом) .

Вы будете продавать дешевый продукт, который полностью подойдет для импульсивной покупки и будет логически подводить юзера к наиболее драгоценному продукту.

Опосля того как юзеры начнут приобретать дешевый продукт, приступайте к сбору их почтовых адресов. Опосля этого необходимо заняться рассылкой, которая будет вести на лендинг с драгоценным продуктом, связанным с первой дешевый покупкой. Вот примерный план событий:

В зависимости от разрыва в стоимостях связанных продуктов можнож немножко уменьшить эту схему либо пройти все шаги, чтоб по-настоящему «разогреть покупателя» перед финальной стадией.

Самое примечательное в данной схеме то, что вы во всяком случае не останетесь с порожними руками. А сейчас давайте осмотрим ее наиболее детально и разберемся, как настроить ее под себя:

• Найдите «правильные» пары продуктов. В качестве первой ступени вам необходимо что-то не дороже $50, связанное тематически с главным продуктом, также подходящее для реализации в соцсетях. Почти все люди с наслаждением купят какой-либо девайс для наиболее драгоценного предмета. К образцу, чехол на телефон. Но ежели вы реализуете iPhone X, продажа чехла конкретно для данной модели вам не подходит – ведь это значит, что у приобретающего теснее есть таковой телефон. В данном случае можнож предложить чехол для прошлых моделей iPhone, чтоб в итоге реализовать iPhone X как апдейт.
• Настройте процесс продажи. Здесь можнож пользоваться функционалом, предоставляемым соцсетями. Во ВКонтакте, к образцу, есть сервис «Товары», в Facebook – «Магазин», в Instagram – «Покупки».
• Соберите контактные данные клиентов. Подробнее о этом читайте здесь.
• Используйте email-маркетинг. Соц коммерция превосходна для налаживания контакта, но выстроить долгосрочные дела с ее поддержкою не выйдет. Здесь поможет ветхий благой email-маркетинг. Ежели вы реализуете iPhone, можнож выстроить цепочку писем последующим образом: известия с описанием превосходств продукта, позже – как делать крутые снимки с его поддержкою, опосля – пара слов о том, чем превосходна модель X. Не ожидайте мгновенного результата и приготовьтесь, что вам необходимо будет экспериментировать с текстами писем.
• Создайте персонализированные лендинги. Рассылка подразумевает, что вам необходимо куда-то перенаправить юзеров. Пробуйте поделить их на группы «по интересам» – в зависимости от цели, которую они могут преследовать, приобретая ваш дорогой продукт. Для каждой группы необходимо будет создать свою целевую страничку.

И напоследок раскроем вам маленький секрет: юзеры, прошедшие все этапы воронки, вначале были вовлечены в нее через соцсети. Они осмысливают, как приобретать там продукт, как оформить заказ и т.д. Потому им будет еще проще совершить драгоценную покупку по той же схеме. Учтите этот момент.

Мария Борисова, водящий стратег по разработке решений Ingate

За заключительные несколько лет социальные сети в корне поменялись. Из источника безвозмездного трафика они перевоплотился в трудный и многокомпонентный рекламный инструмент. На данный момент SMM работает на всех уровнях воронки продаж, а в неких вариантах сменяет для компании сайт.

Конкретно это делает работу со трудными темами (дорогие продукты и сервисы) наиболее чем настоящей.

Как действует юзер, совершая драгоценную покупку?Не бегает приобретать сломя голову – отыскивает, анализирует, сопоставляет. Обычные каналы привлечения (контекстная реклама, SEO) , которые работают на лидогенерацию, упираются в спрос, который сам по себе исчерпаем. И здесь на арену выходят охватные каналы (RTB, медийная, таргетированная реклама, SMM) , которые работают и на узнаваемость, и на формирование потребности. С их поддержкою мы заражаем юзера идеей, рассказываем о существовании какого-то товара/услуги/компании. Но лишь социальные сети способны не совсем лишь зацепить внимание юзера на старте, но и повести далее по воронке продаж.

Неувязка лишь в том, что путь юзера ветвист и непредсказуем.

Возможность того, что юзер поступит поочередно (к образцу: увидел таргетированную рекламу – подписался на общество – почитал посты – перешел из группы бренда на сайт и сделал покупку) чрезвычайно малюсенька. На любом из шагов он может зайти на сайт напрямую, ввести брендовый запрос в поисковик либо вообщем приобретать продукт в офлайн. И в данном варианте итог никак не отследить, соответственно, не спрогнозировать. Потому SMM работает на продажу всех продуктов и услуг, но оцифровать его воздействие фактически невероятно.

Заключение

Соц коммерция – это тема, которая на данный момент чрезвычайно актуальна. Кажется, словно она поможет вам решить всякую делему и реализовать что угодно. Но это не так. Как мы узнали выше, это решение хороши для импульсивных дешевых покупок, а для великих продаж вам придется проявить фантазию.

Источник: Unbounce