«Стартап на миллиард»: читайте книжку совместно в SEOnews | Статьи SEOnews
Сначала ноября вышла новенькая бизнес-книга «Стартап на миллиард», написанная Максимом Спиридоновым (Нетология-групп) и Вячеславом Маковичем (AAA Trust) . Редакция SEOnews теснее познакомилась с новостью и готова немножко поведать о книжке, также поделиться с вами отрывками неких глав.
Книжка состоит из 6 долей:
- Основатели. Про роль основоположника стартапа и понимание, как выполнять эту роль отлично.
- Начало. Про инструментарий поиска и оценки бизнес-идей.
- Деньги. Про бизнес через деньги и инвестиции.
- Реализации и маркетинг. Про построение системы привлечения клиентов.
- Продукт. Про процесс творения продукта.
- Люди. Про то, как стать более высококачественным управленцем.
Далее мы осмотрим, как верно протестировать бизнес-модель, как создать денежный план и выстроить реализации.
1. Как проводить кастдев?
Кастдев (CustDev – сокращение от Customer development) – это процесс тестирование бизнес-модели на возможных клиентах. До этого чем запускать технологический бизнес, необходимо улучшить его опасности, потому чрезвычайно главно добавить в процесс творения бизнеса кастдев.
Принципы
- Цель бизнеса – извлечение коммерческой выгоды (зарабатывание средств) , цель стартапа – нахождение бизнес-модели, которая с высочайшей вероятностью сумеет послужить основой для творения коммерчески удачного бизнеса, отвечающего запросам основоположников. Другими словами стартап – это шаг, который следует пройти перед творением настоящего бизнеса для оптимизации рисков и повышения будущей коммерческой выгоды.
- Цель кастдева содержится не в том, чтоб получить положительные доказательства свойства продукта или заработать средства, а в том, чтоб сформировать адекватную картину базара и жизнеспособную бизнес-модель.
- Плохо не получить нехорошие отзывы, а получить их очень поздно. Выучитесь довольствоваться нехороший обратной связи и опровергать собственные ложные представления, которые позже могли бы трансформироваться в утраты медли и средств на разработку негодного продукта.
- Количество проверенных гипотез – один из главнейших характеристик адекватного развития стартапа.
- Кастдев просит медли и средств, но дозволяет нередко понизить опасности и, соответственно, прирастить стоимость вашего стартапа.
Практика
Шаг 1. Выявить и подтвердить наличие определённой трудности у определённого сектора возможных клиентов
Вначале, необыкновенно ежели у вас в голове теснее есть сформированное видение продукта, вам необходимо пренебрегать про решение, которое вы желаете предложить, и сфокусироваться на исследовании собственной аудитории через формирование и тестирование гипотез.
Это делается с поддержкою проблемных интервью (сантим.. главу “Как проводить проблемные интервью?”) , экспертных интервью (получение обратной связи от жителей нашей планеты, превосходно знающих текущую рыночную ситуацию) и, реже, опросов.
Цель – выявить актуальную делему, которую вы способны решить, и сегменты, представители которых теснее на данный момент отыскивают решение данной трудности.
Шаг 2. Подтвердить актуальность собственного решения данной проблемы
Это делается с поддержкою решенческих интервью и тестирования метрик через первичный MVP.
Основным аспектом в данном случае будет готовность выплачивать за получение вашего решения его трудности, которое, в идеале, обязано быть выражено в формате предоплаты или соглашения о намерении.
Шаг 3. Подтвердить возможность вашего продукта выступать таковым решением
Это делается с поддержкою тестирования пользовательских метрик через MVP, которые покажут способность продукта приносить выгоду.
Шаг 4. Подтвердить соответствие продукта текущей рыночной ситуации
Основным показателем соответствия продукта базару является сходимость юнит-экономики. Традиционно, для доказательства начальных цифр также употребляется тестирование гипотез на MVP в совокупы с конкурентноспособной разведкой и экспертными познаниями.
При неимении положительного результата на каком-либо из шагов (шагов) необходимо возвратиться на предшествующий. И это будет не неудачей, а основным результатом. Потому что чем ранее вы поймете, что что-то не так с вашей умнейшей бизнес-идеей, тем меньше средств и медли потеряете в дальнейшем.
Процесс реализации кастдева традиционно разбивается на так именуемые спринты – фиксированные периоды медли, традиционно, одинаковые недельке, в протяжении которых команда работает над проверкой предопределенной гипотезы, критичной для текущего шага.
- дата начала
- направление гипотезы (продвижение, реализации, взаимодействие с юзерами и проч.)
- формулировка гипотезы
- критерий успеха
- механика реализации
- ответственный за проведение
- статус (планируется, проведен, не проведен, догадка не доказана, догадка доказана) , итог, вывод с последующими советами, комменты.
Гипотезы обязаны быть сформулированы односложно, недвусмысленно, бинарно (догадка быть может лишь доказана или опровергнута) и относиться к фактам о прошедшем или истинном, но не догадкам о будущем.
Единственное, что дозволяет непрерывно развиваться в мире технологического предпринимательства – системная постановка и тестирование гипотез.
Системная постановка и тестирование гипотез – единственный метод неизменного развития в живо изменяющемся мире технологического предпринимательства, потому хоть какому стартапу, в том числе развиваемому снутри работающей компании, чрезвычайно главно сделать ритм работы с догадками. Нередко для налаживания таковой работы будет полезно привлечение профессионалов, именуемых трекерами.
2. Как создать денежный план?
Для того чтоб осмысливать, контролировать и анализировать бизнес, необходимо осмысливать числа этого бизнеса. Денежный план / отчет о прибылях и ущербах, финансовая модель P&L (profits and losses) являются одной из более главных и велеречивых форм денежной отчетности и планирования.
Принципы
- Традиционно, денежный план стартапа составляется на 2-3 года.
- Как минимум 1-ый год планируется с поквартальной детализацией, а ближний квартал – с помесячной детализацией.
- Цель работы с денежным планом на шаге творения бизнеса – выявить и ликвидировать непроверенные дозволения, с которыми он основан, оценить перспективность проекта, также показать ожидаемую картину развития бизнеса для возможных инвесторов.
- Для более зрелых бизнесов денежный план становится прибором предсказуемого развития компании, избегания вероятных кассовых разрывов и контроля текущего положения.
Практика
Денежный план создается в Excel-документе с отдельными страничками для разных категорий расчетов: общий P&L, CashFlow, прогноз заработков, расчет себестоимости, расходы на персонал, расходы на маркетинг, расчет капитальных вложений и проч.
Начать следует с прогнозирования заработков. Ежели ваш чертеж теснее исполняет реализации, то прогноз мудро делать на базе текущей динамики с учетом вероятной сезонности, планируемых инициатив и иных причин.
Ежели же продаж пока нет, то вам необходимо будет сделать и скоординировать меж собой два расчета.
Во-1-х, отдать прогноз продаж на базе приобретенного вами ранее показателя SOM – Serviceable & Obtainable Market. К примеру, вы разумеете, что ваш SOM через три года приблизительно равен 100 000. Вы разумеете, что с учетом необходимости выхода на рынок, выстраивания всех действий, столкновения с вероятными рисками, показателями соперников и проч. ваши реализации в 1-ый год составят 20 000, во 2-ой 50 000 и лишь на 3-ий дойдут до 100 000. Это будет так именуемый «прогноз сверху».
Природно, на исходном шаге у вас не получится точно найти, какую долю базара сумеет занять ваш стартап. Но даже примерная оценка даст понимание порядка чисел и соответственно привлекательности базара.
Во-2-х, необходимо сделать «прогноз снизу» – план продаж, учитывающий вероятные ресурсные и остальные ограничения. Для этого выделите ключевые источники клиентов, составьте по ним «воронки», ориентируясь на достижение ЗОМ, рассчитайте настоящие способности по продажам. Пример такового расчета представлен ниже. Традиционно, прогнозирование делается на три года с помесячной детализацией наиблежайшего года и поквартальной оставшихся.
3. Как выстраивать реализации?
Приобретают не продукт, а образ желанного грядущего.
Принципы
- Системные продажи – не мистика или искусство, это – технология.
- Перед стартом активных продаж необходимо выполнить нужную подготовку – понять настоящую ценность продукта для разных категорий клиентов.
Практика
Шаг 1. Выделить жителя нашей планеты, который отвечает за продажи
Построение настоящей системы продаж начинается с выделения конкретного жителя нашей планеты, который будет нести ответственность за результативность данной системы. На исходном шаге таковым человеком, традиционно, становится один из основоположников.
Но при первой способности желанно нанять проф РОПа (управляющего отдела продаж) , потому что управление сиим отделом просит специфичных компетенций, великого внимания и сил: обучение, в том числе постоянная оперативная обратная связь, работа с мотивацией и выгоранием, систематизация, автоматизация и развитие.
Шаг 2. Обрисовать этапы продаж и поставить цели
Определитесь с ключевыми шагами продаж, коротко опишите бизнес-процессы каждого из шагов и на основании этого оцените потребность в человечьих и иных ресурсах.
В перечне шагов продаж обязаны быть лишь те, которые приближают лид к совершению покупки, к примеру, приготовить коммерческое предложение (КП) , согласовать условия, заключить уговор, получить средства. При всем этом задачки с предопределенной продолжительностью (приготовить КП за один день) и неопределенной (согласование КП) главно делить на различные этапы.
Цель торговца на каждом из этапов – перевести потенциального клиента на последующий шаг.
Такие цели обязаны быть непременно прописаны в качестве нормативов (количество встреч / звонков / отправленных КП, быстроту реакции на заявку и т.д.) и подходящих KPI.
Шаг 3. Выбрать и настроить инфраструктуру
Для высококачественной системной работы необходимо вести базу клиентов. На исходном шаге это быть может пасмурный документ в таблице, но лучше сходу применять CRM. К примеру, AmoCRM, Pipedrive или Битрикс24. Не наименее главно обеспечить продавцов всем нужным, а именно расходными мат-лами, телефонией с интеграцией с CRM, также способностями отслеживать активность по каждому клиенту и прослушивать записи звонков для повышения их эффективности.
Шаг 4. Приготовить нужные материалы
Необходимо заблаговременно создать и расположить в комфортном доступе мат-лы, нужные торговцам на разных шагах продаж, в том числе шаблоны писем клиентам, сценарии продаж, прайс-листы, презентации и коммерческие предложения (ежели следует речь о В2В продажах) для разных категорий клиентов.
Ниже приведем советы по составлению коммерческих предложений. Они могут быть в 2-ух форматах: личные (традиционно, при больших сделках) и общие (при типовых сделках) .
Шаг 5. Проработать понятную и стимулирующую систему мотивации
Таковая система обязана включать в себя определенную постоянную часть, но великая часть зарплаты торговца все-же обязана зависеть от результатов его работы, другими словами от практически абсолютных продаж.
Шаг 6. Составить аннотацию для продавцов
Скрипт продаж и аннотации обязаны дополняться постоянными общими тренировками, чтоб торговец подробно знал продукт, осмысливал боли клиента, которые снимает продукт, обладал базисными техниками работы (AIDA, SPIN, активное слушание, этапы реализации, upsell, эмоциональный настрой, усмешка и т.д.) и просто употреблял их.
Ежели эти отрывки книжки смогли заинтриговать вас или ответили желая бы на один из ваших вопросцев – «Стартап на миллиард» ожидает вас на полках книжных магазинов. А наш экземпляр теснее кочует по приятелям. Статьи
Комментариев 0