Как продавать клиентам агентств новейшие направления | Статьи SEOnews

Партнерский материал

Никита Кравченко Водящий спец по контекстной рекламе и аналитике eLama Пуск новейших маркетинговых направлений дозволяет прирастить обороты клиентов и доход агентства, но при всем этом просит доп ресурсов. А клиент, довольный эффективностью текущих кампаний, традиционно не торопится выделять бюджеты на новейшие направления. Клиенту нужна мотивация. В этом мат-ле вы узнаете, как сделать так, чтоб клиент не совсем лишь согласился запустить очередной маркетинговый канал, но и попросил о этом сам.

Четыре вопросца «зачем»

До этого чем идти к клиенту с предложением подключить рекламу в TikTok либо Reels в Instagram, советую ответить на четыре вопросца «зачем». Это поможет вам продавать.

Итак, для чего же новое направление необходимо:

• вам;
• вашему аккаунт-менеджеру либо тимлиду, работающему с клиентом;
• клиенту;
• менеджеру на стороне клиента.

Разберем подробнее каждый пункт.

Для чего же вы желаете подключить новое направление клиенту? Новое направление клиенту стоит давать тогда, когда вы всё рассчитали: убеждены в дальнейшем итоге и понимаете, что так увеличите собственный доход. Ежели вы сомневаетесь хоть в одном из этих пт, истратьте бюджет и силы на теснее запущенные направления.

Для чего же это аккаунт-менеджеру либо тимлиду вашего агентства, который работает с клиентом? Я знаю много образцов, когда у аккаунта нет мотивации развивать клиента, разбираться с новеньким направлением, брать на себя доп нагрузку и ответственность. Ежели в вашем агентстве не выстроена мотивация, поощряющая инициативность аккаунтов, подумайте над ее творением прямо на данный момент. Но эта тема благородна отдельной статьи.

Для чего же клиенту подключать новое направление? Следует речь о владельце бизнеса. Что получит клиент, ежели спенд (бюджет на маркетинговые каналы) в вашем агентстве возрастет и ему придется расходовать средства на настройку и ведение новейших маркетинговых кампаний. Мотивация владельца постоянно в росте его бизнеса и увеличении прибыли. Составьте медиаплан и прогноз эффективности новейшего направления. Ежели прогноз получится оптимистичным, с ним теснее можнож идти к клиенту.

Чтоб вам было легче подобрать рациональные каналы и приборы, необходимо погрузиться в бизнес клиента. Не жить у него в кабинете 24/7, а знать, как он ведет дела: какие направления бизнеса есть, что планируют запускать в дальнейшем, как работают с лидами, есть ли CRM и т. д. Чем лучше вы понимаете кухню клиента, тем легче приготовить правильное предложение.

Вы продвигаете не бизнес клиента, а конкретные объекты рекламирования: продукты, продукты, сервисы, сервис. Традиционно на шаге проработки проекта выходит смонтировать медиамикс из нескольких каналов по каждому направлению деятельности и позже поэтапно тестировать их. Одним клиентам можнож сходу воплотить на несколько миллионов за месяц, иным – один канал с маленьким бюджетом. Позже таковых клиентов можнож равномерно развивать и подключать им новейшие направления.

Для чего же менеджеру на стороне клиента новое направление? Работа «клиент-подрядчик» – это постоянно история о людях, которые водят коммуникацию и отвечают за результаты перед своим управляющим. У жителя нашей планеты на стороне клиента могут быть свои проф желания и амбиции, помогите ему их воплотить.

Чтоб выяснить мотивацию менеджера на стороне клиента, с ним необходимо приятельствовать. Узнайте жителя нашей планеты: приглашайте его в собственный кабинет, творите дружескую атмосферу во время рабочих митингов, общайтесь на собственные темы. Предложите сделать общий кейс по платной рекламе в TikTok Ads либо выступить на большом мероприятии, чтоб добавить его в портфолио и резюме. Вероятно, вы поможете человеку получить прибавку к зарплате либо даже повышение. Бизнес – это постоянно про жителей нашей планеты.

Как приготовить клиента к продаже

Чтоб клиент вкладывался в развитие маркетинговых направлений, он обязан осмысливать свою вероятную выгоду от этого.

Самое обычное, что можнож сделать, – это общаться с клиентом во время досконального разбора месячного либо квартального отчета. Совместно с отчетом отправьте клиенту оформленные результаты за отчетный период (это можнож сделать в мониторинге eLama) , подготовьте советы и план работ на будущее. Договоритесь с клиентом о встрече, на которой дарите свои заслуги, и поведайте о победах и трудностях, которые смогли преодолеть. Общий разбор отчета поможет отыскать новейшие точки роста и спланировать пуск новейших направлений.

Рассказывайте клиентам о новейших приборах без помощи других либо приглашайте на презентации представителей маркетинговых систем и фаворитов базара. К примеру, аудитория TikTok подходит для продвижения продукта клиента, но ежели экспертности в этом направлении у вас пока нет, пригласите клиента на общий вебинар TikTok и eLama. Часть клиентов может с сомнением и настороженностью относиться к новеньким маркетинговым каналам, но выступление и кейсы представителей маркетинговых систем могут уверить клиента не откладывать пуск новейшего направления. Мы в eLama тоже так делаем: временами проводим митапы в питерском кабинете, куда приглашаем наших клиентов и дарим им новейшие приборы либо направления.

Непревзойденно работает демонстрация результата. При этом ежели у вас пока нет кейсов благодаря чему направлению, опирайтесь на опубликованные кейсы маркетинговых систем. Клиенты доверяют таковым историям, необыкновенно ежели кейс по их теме.

Заключительным пт выделю обучение клиентов. Клиентов необходимо учить для того, чтоб они не загружали ваших профессионалов одинаковыми и простыми вопросцами. Обучение можнож строить по-разному: учить клиентов на результатах их кампаний либо устраивать вебинары и семинары. Объясните клиентам, как на самом деле работает реклама и почему высочайшая стоимость клика и маленький CTR – это не то, о чем необходимо переживать. Во почти всех агентствах обучением клиентов занимаются аккаунты, которые обозначают личный план развития и равномерно во время созвонов, презентаций и отчетов говорят клиентам о тонкостях маркетинговых кампаний. О обучении и рекламной поддержке продаж расскажу чуток подробнее.

Рекламная поддержка продаж

Существует много маркетинговых и PR-активностей, которые способны провоцировать реализации вашим текущим клиентам. Это могут быть обучающие вебинары, публикация кейсов и экспертных статей, организация встреч с представителями маркетинговых систем и почти все иное.

Мы в eLama проводим много вебинаров и онлайн-конференций о платном трафике и веб-аналитике. Одна из целей таковой активности – привлечение новейших и развитие текущих клиентов агентства. К примеру, мы провели вебинар о способностях видеорекламы в YouTube через Google Ads, опосля него клиенты сами просили менеджеров рассчитать для их стоимость и потенциал этого направления.

С поддержкою сходственных активностей вы сможете достигнуть великих результатов:

• К вашему воззрению будут прислушиваться. В очах клиента вы станете знатоком: к вам пойдут за советом, скажут о трудностях, поделятся идеей. Ежели вы посоветуете подключить новое направление – вам, быстрее всего, ответят согласием.
• Вы повысите уровень доверия у клиента. Расходовать бюджет на направления, о которых ничего не слышал – опасно. Поведайте клиенту о том, как работает реклама в TikTok, какая там аудитория, какие у вас прогнозы эффективности кампаний, чтоб клиент не опасался неизвестности.
• Привлечете новейших клиентов. Во-1-х, вы будете находиться в инфополе, где кроме коллег и соперников есть и потенциальные клиенты. Во-2-х, текущие клиенты будут рекомендовать вас своим коллегам, знакомым и приятелям, ведь вы эксперт.

Как не утратить клиента в погоне за увеличением оборота

Чтоб клиент жил с вами длинно и развивался, малюсенько демонстрировать стабильно превосходные результаты. Клиент обязан осмысливать, что этот итог – плод труда вашего агентства. О этом постоянно необходимо разговаривать: именуйте имена собственных служащих, восхваляете их при клиенте. По другому у клиента может появиться неправильное чувство, что реклама работает сама по себе, и ежели он решит от вас уйти и просто продолжит пополнять бюджет – она остается действенной. Вы понимаете, что это не так. И клиент тоже обязан это знать.

Досконально рассказывайте о том, какие работы были проведены, какие испытания запускались и как вы удачно справляетесь с всплесками, спадами и скликиванием. Клиент желает созидать, за что он выплачивает, покажите это ему.

И, пожалуйста, не продавайте клиенту то, что ему на самом деле не нужно. Это самый верный метод утратить клиента и попортить себе репутацию. Учитывайте дела и уровень доверия к вам. Сначала предлагайте новейшие направления тем, кто готов к этому. Традиционно в агентстве есть несколько клиентов, которые согласны выделять бюджеты на новейшие испытания, поэтому что они вам доверяют – начните штурм новейших направлений с их.

Заместо вывода

Видите ли, в статье с заглавием «Как агентствам и фрилансерам хорошо продавать клиентам новейшие направления» я фактически ничего не произнес о самих продажах. Поэтому что продавать – это не впаривать, а выстраивать партнерские дела. Это постоянно про стратегию win-win, когда выигрывают все стороны. Постройте процесс работы с клиентами так, чтоб они сами захотели подключить новое направление – и у вас все получится.

Напомню, что с партнерской програмкой eLama вы сможете получать агентское вознаграждение за маркетинговые обороты ваших клиентов. А все новейшие агентства и фрилансеры, которые присоединятся к партнерской программе до 30 сентября, получат наибольшее вознаграждение в августе и сентябре 2021 года без помощи других от оборотов клиентов.

А ежели вы теснее ведете рекламу клиентов через eLama, подключите новую маркетинговую систему в августе и сентябре и получите по ней наибольшее вознаграждение.

Статьи