Как работать с платежной дисциплиной | Статьи SEOnews
Реклама. ООО АДВ-сервис
erid:LatgBX11g
С некими из клиентов мы по персональной договоренности переходили на постоплату – и увидели, что это практически непрерывно дает рост оборотов. Потому осенью 2021 года мы решили сделать постоплату отдельным продуктом, легкодоступным всем клиентом с планами на рост и маркетинговым бюджетом от 300 000 руб. за месяц.
С осени до весны 2022-го мы отмечали превосходные характеристики по дебиторской задолженности в сопоставлении с схожими продуктами банков. Но нет ничего так превосходного, чтоб оно не могло стать лучше. Не считая того, мы не берем за постоплату ни комиссий, ни процентов, потому высококачественная и внимательная работа с задолженностью для нас необыкновенно главна.
Всю весну и лето прошедшего года мы тестировали различные способы и меры борьбы с задержками оплат. Делимся опытом и даем несколько советов тем, кто желает работать по постоплате со своими клиентами.
Предотвращаем задержки оплаты
Работаем с должниками
Практика – аспект истины
Три метода обслуживания задержек оплаты (и очередной)
Есть несколько всепригодных мер для улучшения платежной дисциплины клиентов.
- Проводить большой скоринг.
Чем больше вы понимаете о клиентах, тем ниже опасности. Так что проверять заявителей главно со всех сторон – далее мы побеседуем о этом подробнее.
- Общаться с клиентом и делать выводы.
То, как клиент ведет коммуникацию, как живо он предоставляет данные, как реагирует на доп запросы, разговаривает о том, вероятны ли нарушения сроков, и как он может вести себя в таковой ситуации. Основные договоренности лучше закреплять по email, чтоб иметь неопровержимую базу на вариант заморочек.
- Страховаться превосходно составленными документами.
Уговор, который предугадывает все варианты развития событий и фиксирует все основные моменты – это мягенькая соломка, подстеленная на вариант падения.
Еще одна мера, которая подходит не многим, но нам посодействовала – выдавать лимиты пошагово и эластично их регулировать.
Предел постоплаты в eLama обновляется каждый месяц. Мы можем регулировать сумму, которая одобряется в пределах общего лимита по уговору, выдавать ее по долям, учесть остатки от прошлых периодов. Всё это дозволяет не увеличивать общую сумму задолженности.
Как добавить скорингу объема
Чтоб не пропустить ни одной главной мелочи, постарайтесь в ходе скоринга ответить на любой из 5 вопросцев:
1. Чего же желает клиент либо контрагент?
1-ое, что стоит понять: можете ли вы удовлетворить этот запрос, как он адекватен вашим способностям и подходит под модель монетизации.
2. Сколько его компания действует на базаре?
Чем больше срок жизни компании и стабильнее ветвь, тем ниже опасности.
3. Участвует ли он либо связанные с ним юрлица в судебных действиях, действиях взыскания?
Сделаете доступ к хоть какому из источников инфы о экономической, судебной, налоговой деятельности бизнеса – к примеру, Контур.Диадок либо СБИС. В их собирается отчетность, которая дозволяет понять, что происходит с той либо другой компанией.
Обратите внимание на связанные юрлица – вероятно, посреди их есть должники, а учредитель у их один и этот же, другими словами с вами ситуация может повториться. Посещает и напротив: ежели обладатель малюсенькой компании – большой бренд, вы с большей вероятностью можете ей доверять.
4. Каковы его денежные характеристики?
Запросите информацию у клиента: для юрлица это будет бухгалтерский баланс и отчет о прибылях и ущербах, для ИП – выписка с расчетного счета либо налоговая декларация.
Превосходно, ежели у вас есть сотрудник, который сумеет оценить эти денежные характеристики. Ежели его нет, загляните в «Контур» либо СБИС: они автоматом соотносят данные и выдают некие выводы. К примеру, в этих системах можнож узреть, есть ли у компании возможность получить кредит и когда возник убыток – лишь что либо много годов назад.
Соотнесите желанную сумму для отсрочки и обороты клиента. Ежели на его расчетном счете за год вертится 800 000 руб., а в минус он желает уходить на 500 000 руб. – это беспокойный звоночек.
5. Какое он производит воспоминание?
То, как смотрятся сайт и соцсети клиента, как он общается с наружным миром, может сказать много о его надежности и адекватности.
Время от времени взор глаза в глаза дает не меньше понимания клиента, чем анализ его денежных характеристик. Потому мы нередко созваниваемся с заявителями и даже встречаемся с ими фактически.
Знать собственных клиентов – полезно!Это подсобляет отследить нетипичные ситуации. Один наш клиент планировал расти – и резкий рост произошел теснее на 2-ой месяц, что закономерно нас порадовало. Правда, на 3-ий месяц выяснилось, в чем было дело: обладатель бизнеса уехал в отпуск, а в его неимение сотрудники истратили на рекламу громадный бюджет, который в итоге не окупился. Компания ушла в минус, а нам пришлось урегулировать просрочку. Благо, всё закончилось превосходно: клиент оказался сознательный и приклнный. Мы продолжаем работать совместно и знаем точно, каких оборотов стоит ожидать от компании.
Ежели осмысливать, чем живет и дышит ваш клиент и на какие события он пойдет, а на какие – навряд ли, можнож отслеживать такие случаи и подсоблять клиенту с ими управляться.
| Развивайте агентство с постоплатой eLama – безвозмездной отсрочкой на рекламу в 15+ системах и сервисах для вас и ваших клиентов!
|
Работаем с должниками
Даже самая дотошная проверка не убережет вас от просрочек на 100%. Что все-таки делать, ежели задержка оплаты все таки произошла?
1. Звоните и пишите.
Это банально, но работает!Есть клиенты, которые запамятывают о сроках либо пропускают их из-за высочайшей перегрузки – таковым просто необходимо напоминание за 3–5 дней до дедлайна.
Меняйте нрав коммуникации в зависимости от стадии просрочки. Чем длиннее клиент не выплачивает, тем взыскательнее и официальнее обязан становиться язык – это тоже доказывает к оплате.
2. Фиксируйте договоренности.
Сроки оплаты вроде «на днях» и «на последующей неделе» обтекаемы не контролируемы, они с высочайшей частей вероятности перерастут в долгие. Так что главно определять конкретные числа и фиксировать их в гарантийных письмах. Заведите шаблон такового письма, в который клиент сумеет занести данные компании и дату оплаты. Документально укрепленный дедлайн дисциплинирует клиента и сформировывает у него понимание ответственности, а вам дает уверенность.
Практика указывает: даже ежели оплаты по гарантийным письмам задерживаются, то кратковременно, а такие дела в целом проще регулируются и обходятся без судебных споров.
При всем этом желанно:
- смотреть за количеством гарантийных писем на 1-го клиента – лучше, чтоб их было менее 4 за год;
- не продлевать сроки, в которые клиент не уложился. Это лишь отодвинет вас от получения средств, в у клиента будет довольно медли, чтоб решить вопросец в досудебном порядке, пока приготовляются претензия и исковое заявление.
3. Изменяйте условия.
Ежели клиент нередко дозволяет просрочку в два-три дня, дело быть может в необыкновенностях его бизнес-процессов. Вероятно, ему просто необходимы эти дни, и ежели прирастить срок погашения для него – просрочки исчезнут.
А может случиться, что условия отсрочки в целом не подходят действительности: допустим, в установленный для всех срок в 30 дней не укладывается практически никто, зато большая часть успевают за 35.
4. Возвращайтесь к предоплатной схеме.
Не опасайтесь предложить клиенту возвратиться к предоплате – вероятно, от этого выиграете и вы, и он. Мы нередко поступаем так – и клиенты соглашаются, и остаются с нами. Кому-то постоплата просто не подходит.
Так, она наверное будет полезна, ежели компания:
- большая, с длинными действиями;
- планирует увеличивать обороты;
- при стабильных оборотах сталкивается с кассовыми разрывами.
И она быстрее всего не нужна, ежели бизнес:
- меньше года на базаре;
- расходует на рекламу до 300 000 руб. за месяц;
- нередко удерживает оплату;
- не планирует расти.
5. Выищите компромисс, удобный для обеих сторон.
Озвучивая варианты погашения задолженности, клиент традиционно избирает чрезвычайно дальние сроки – а вдруг повезет. Не соглашайтесь на 1-ое же предложение, исходите из собственного удобства. Ежели, чтоб выплатить зарплаты сотрудникам, средства необходимы вам через три месяца, не стоит договариваться на полгода.
6. Разделяете должников на категории.
У каждого бизнеса – своя специфика, потому все клиенты различные. Но по неким признакам их все таки можнож сгруппировать: по масштабу, по поведению, по размеру и срокам задолженности. Ежели сделать это и выработать свои условия и меры для каждой – работать будет проще. А результаты наверное станут выше.
Не считая того, классификация должников поможет вам отрешиться от более дискомфортного сотрудничества.
К примеру, группы могут быть таковыми:
- маленькие просрочки, великий бюджет;
- великие просрочки, великий бюджет;
- маленькие просрочки, малюсенький бюджет.
Посещает такое, что просрочки маленькие, но и бюджеты так малы, что просто не стоят всех сопутствующих усилий. Либо напротив: бюджет таковой, что даже на большие просрочки можнож накрывать глаза.
7. Действуйте динамично.
Пусть процесс развивается по цепочке с эластично, но взыскательно данными сроками, без провисаний. Позвонили, написали, выслали претензию в электронном виде, в оригинале, ежели всё это не возымело события – направились в трибунал.
Главно не затягивать – по другому можнож дождаться банкротства компании-должника и остаться с выигранным делом, но без средств.
8. Анализируйте процесс и тестируйте гипотезы.
С самого пуска постоплаты мы глядим за цифрами, глядим на поведение клиентов, на сумму задолженности и то, как она изменяется в зависимости от наших событий. И вот, что сообразили:
- Непрерывно есть куда лучше.
Полностью солидные характеристики 2021 года удалось повысить в 2022-м. К примеру, весной опосля введения гарантийных писем целый месяц не возникало новейших просрочек, а общественная сумма задолженности снизилась на 30%.
- То, что сработало в один период, может не работать в другой.
К примеру, летом некие наши клиенты сообразили, что гарантийное письмо – это обычный метод искусственно продлить срок платежа, и начали закладывать на оплату не 30 дней, а сходу 45. Другими словами даже успешные меры нельзя пускать на самотек. Благодаря неизменному анализу действий мы отследили тенденцию и живо решили эту делему через коммуникацию с клиентами.
Основные метрики
Есть три вещи, на которые главно сначала обращать особенное внимание, чтоб смотреть за пульсом дебиторки.
- Отношение суммы счетов к сумме задолженности.
Ежели счетов у вас на 10 млн руб., а задолженности 100 000 руб. – можнож считать, что всё непревзойденно. Лучший процент задолженности индивидуален и зависит от того, с какую сумму вы условно готовы утратить – это быть может 10% от выданных средств, к примеру. Главно смотреть за соотношением сумм и принимать конструктивные меры, ежели ситуация усугубляется.
- Соотношение управляемого и неуправляемого длинна.
Анализируйте, в которой мере вы контролируете ситуацию и как превосходно клиенты реагируют на вашу работу с просрочками – и определяйте сами для себя пределы управляемости длинна. К примеру, можнож считать неуправляемой задолженность больше чем на две недельки. Либо ту, по которой теснее запущен суд.
Глядите, какая доля клиентов в которой зоне находится и мыслите, что можнож сделать, чтоб уменьшить «красную».
- Настоящие сроки погашения
Сколько в среднем у клиентов уходит на погашение задолженности?Вероятно, ваше предложение нуждается в маленький доработке.
Практика – аспект истины
За время развития постоплаты как продукта мы скорректировали практически все свои представления.
К примеру, о том, что для работы по постоплате необходимы постоянные обороты. Ведь есть сезонный бизнес, у которого обороты то падают, то подскакивают так, что всё компенсируют. Ежели отыскать к нему подход и поддержать его в маленький сезон, в высочайший в том числе за счет постоплаты он может отдать превосходные результаты.
Очередное воззрение, которое оказалось предрассудком – что ООО надежнее ИП. Казалось бы, личный бизнесмен – это почаще всего один человек, отчетности у него меньше, мы меньше о нем знаем… Но ежели сопоставить характеристики дебиторки, можнож узреть, что ООО и ИП приблизительно идиентично дозволяют просрочки, и никто из их не ужаснее не лучше: есть чрезвычайно надежные ИП и ООО – и напротив.
В общем, в работе с дебиторкой, как и в целом в бизнесе, практически все вещи не усвоишь пока не попробуешь. Основное – анализировать результаты всех собственных проб и делать выводы.
Статьи
Комментариев 0